Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề khá phổ biến hiện nay với mức lương rất hấp dẫn. Làm sao để cải thiện tình trạng trên? Bài viết sau đây của chúng tôi sẽ rất giúp ích cho bạn đó!
Bảo hiểm nhân thọ là một vấn đề đáng được quan tâm. Thế nhưng, nhiều người vẫn còn hoài nghi hay chưa hiểu rõ về loại hình bảo hiểm này. Bạn là một tư vấn viên đang gặp phải nhiều tình huống mà khách hàng từ chối sản phẩm của mình. 123Job sẽ cung cấp đến bạncách xử lý từ chối từ khách hàng cũng như bí quyết để trở thành một chuyên gia tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.
Mục Lục Bài Viết
I. Cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn bảo hiểm
1. “Hôm khác bàn tiếp nhé, tôi đang bận!”
Chắc hẳn không ít người trong số các nhân viên tư vấn bảo hiểm gặp phải sự từ chối tương tự như trên của khách hàng. Khi gặp tình huống như vậy thì các tư vấn viên nên trả lời ra sao?
Có rất nhiều việc quan trọng chúng ta có thể hoãn lại để giải quyết sau, nhưng rủi ro là thứ không bao giờ có thể dự đoán trước. Chính vì thế việc tham gia bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo an toàn tài chính cho gia đình và đề phòng rủi ro bất chợt xảy đến như tiền viện phí là điều không thể chậm trễ.
Ngay lúc này, nếu anh/chị có thể bớt chút thời gian chỉ khoảng vài phút đồng hồ nhưng đổi lại được sự đảm bảo an toàn và kịp thời về tài chính cho bản thân và những người xung quanh thì đó là điều hoàn toàn xứng đáng phải không ạ?
Toàn bộ nội dung mà chúng tôi muốn chia sẻ sẽ được tóm lược một cách ngắn gọn và dễ hiểu nhất trong vòng 30’ đồng hồ, đủ để giúp anh/chị hiểu được với 1 khoản phí bảo hiểm nhân thọ rất nhỏ, cũng có thể giúp anh/chị bảo vệ tài sản và sự nghiệp của mình 1 cách chắc chắn và an toàn nhất. Vậy tôi có thể chia sẻ với anh/chị trong 30 phút được không ạ? Còn nếu hiện tại anh/chị thực sự quá bận thì tôi xin phép không tiếp tục làm phiền nữa và tôi sẽ quay lại vào tuần sau…
2. “Tôi thấy kế hoạch tài chính này rất tốt nhưng tôi muốn suy nghĩ thêm”
Thông thường trong đại đa số các trường hợp, những khách hàng có câu trả lời giống hoặc tương tự như vậy có nghĩa là họ đã hoặc đang bắt đầu quan tâm tới những thông tin mà nhân viên tư vấn chia sẻ. Mấu chốt để thuyết phục khách hàng ở đây là yếu tố thời gian. Trong giai đoạn này nhân viên tư vấn cần đẩy mạnh những lợi ích và tác dụng tuyệt vời của việc tham gia đóng bảo hiểm nhân thọ để khách hàng tự tin hơn vào quyết định của mình.
Nếu hiện tại anh/chị cần thêm thời gian để suy nghĩ thêm, chúng tôi rất vui lòng đợi kết quả từ phía anh/chị. Nhưng liệu rằng chính những người thân trong gia đình của anh/chị chắc chắn sẽ đợi được dịp để anh/chị bày tỏ lòng yêu thương và trách nhiệm của mình với họ hay không?
Bàn về thời gian của con người thì có 3 loại rủi ro chính là sống quá thọ, mất quả sớm và ốm đau bệnh tật… Nhưng trong tất cả các trường hợp kể trên, bảo hiểm nhân thọ là công cụ giúp chúng ta có được khoản tài chính đúng lúc nhất khi chúng ta cần đến nó. Đây cũng là một sản phẩm vô cùng đặc biệt, bất cứ khi nào mình không cần đến đều có thể dễ dàng mua được, nhưng khi thực sự cần thì lại không thể mua được với bất cứ giá nào! Và vì lẽ đó, tham gia bảo hiểm nhân thọ là kế hoạch tài chính trung và dài hạn sẽ giúp chúng ta an tâm về những khoản chi phí ngắn hạn khi có những rủi ro không mong đợi xảy ra.
3. “Tôi thấy gửi tiết kiệm ở ngân hàng sẽ tốt hơn là đóng bảo hiểm”
Nhiều người có quan niệm rằng gửi tiền tiết kiệm thì an toàn và tốt hơn vì nhận được một khoản lãi cố định hàng tháng so với đóng bảo hiểm vì có nguy cơ “mất cả chì lẫn chài”. Để thuyết phục được những đối tượng khách hàng này thì trước hết nhân viên tư vấn phải thay đổi quan điểm và suy nghĩ trên.
Thưa anh/chị, điểm khác biệt cơ bản nhất giữa bảo hiểm nhân thọ và gửi tiết kiệm ở ngân hàng đó chính là số tiền mà khách hàng nhận được. Với việc gửi tiết kiệm thì số tiền nhận được của anh/chị chính là tiền dành dụm cộng thêm một khoản tiền lãi và có thể rút ra bất cứ lúc nào. Còn với bảo hiểm nhân thọ, nếu chẳng may chúng ta gặp rủi ro, thì mặc dù chỉ đóng phí ít nhưng chắc chắn những người thân yêu của mình sẽ nhận được số tiền như mình mong muốn chứ không phải số tiền mình dành dụm được. Tóm lại từ khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mục tiêu của mình chắc chắn sẽ đạt được cho dù mình có thọ hay không, đó là sự khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng.
Tôi xin phép trình bày một ví dụ rất đơn giản, một khách hàng của ngân hàng và công ty bảo hiểm đều mong muốn sau 10 năm tiết kiệm sẽ có được 100 triệu, với mỗi năm sẽ tiết kiệm 10 triệu đồng, nhưng đến năm thứ 3 chẳng may gặp rủi ro thì ngân hàng chỉ trả khách hàng của mình 30 triệu và lãi, nhưng công ty bảo hiểm lại trả khách hàng mình 200 triệu + lãi.
Để đảm bảo độ an toàn tuyệt đối cũng như hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất có thể thì chúng tôi có đề xuất một giải pháp cực kì lý tưởng dành cho anh chị đó chính là gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng và sau đó lấy tiền lãi để đóng bảo hiểm nhân thọ. Một giải pháp 2 trong 1 không thể tuyệt vời hơn phải không ạ?
4. “Thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ quá dài”
Bản chất của bảo hiểm nhân thọ là kế hoạch tài chính trung và dài hạn để chuẩn bị cho các mục tiêu chắc chắn trong tương lai nên thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ dài là điều không thể tránh khỏi. Mấu chốt ở đây là nhân viên tư vấn phải nêu được lợi ích cũng như các ưu đãi đối với khách hàng để họ cảm thấy số tiền và thời gian mình bỏ ra là hợp lý và xứng đáng.
Thưa anh/chị, suy nghĩ của anh chị là hoàn toàn đúng bởi đây là kế hoạch dài hạn chuẩn bị cho các mục tiêu lâu dài. Thật nghịch lý khi con người luôn mơ ước sống thọ mà không hề chuẩn bị tài chính để sống thọ? Vậy tại sao ngay từ bây giờ chúng ta không tiết kiệm một khoản chỉ bằng 15% thu nhập hàng tháng nhưng đảm bảo được cho tuổi già an nhàn khi luôn gắn liền với ốm đau bệnh tật, chi tiêu sẽ nhiều hơn mà không còn tạo được thu nhập nữa?
Bảo hiểm nhân thọ cung cấp những giải pháp tài chính trung và dài hạn cho khách hàng, phí bảo hiểm sẽ được đầu tư vào những dự án trung và dài hạn. Chính vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ bên cạnh bảo tức hợp lý, chúng ta còn mua được sự bình yên trong tâm hồn lâu dài hơn. Khi khách hàng tham gia bảo hiểm thời gian càng dài thì công ty bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm bảo vệ sự yên tâm của khách hàng càng dài, chẳng hạn khi chúng ta mua tivi hay xe ô tô, chúng ta cũng muốn được bảo hành với thời gian càng dài, càng tốt và nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn.
5. “Tôi đã tham gia bảo hiểm nhân thọ xã hội và bảo hiểm y tế rồi!”
Trước hết thì tôi xin chúc mừng anh chị đã có quyết định rất sáng suốt và vô cùng đúng đắn khi tham gia những chế độ bảo hiểm nhân thọ đại chúng, tuy nhiên vì đây là bảo hiểm xã hội nên mức độ được chi trả cũng không cao như nhu cầu mong muốn của anh/chị. Hơn nữa, những phúc lợi rộng rãi đó thông thường phục vụ cũng giới hạn và mức độ bảo vệ ở mức trung bình. Điều kiện để được bảo hiểm nhân thọ thông thường là phải làm việc từ 20 đến 25 năm, mà phần lớn mọi người rất ít thỏa mãn những yêu cầu tối thiểu để được nhận lương hưu.
Còn riêng đối với bảo hiểm nhân thọ, đây là loại bảo hiểm rộng mở được thiết kế ở mức cơ bản và giới hạn, không thể phù hợp với tất cả mong muốn của mọi người, ngoài ra thì điều kiện kèm theo để được bảo hiểm nhân thọ cũng có những yêu cầu chuyên biệt. Theo đó, khách hàng tham gia bảo hiểm sẽ được căn cứ vào nhu cầu thực tế của mình để tham gia. Thông thường bảo hiểm nhân thọ xã hội sẽ không chi trả cho khách hàng trong trường hợp tự tử. Tuy nhiên những điều khoản này vẫn áp dụng trong bảo hiểm nhân thọ sau khi hợp đồng có hiệu lực trên 2 năm.
Chúng ta đều biết bảo hiểm nhân thọ xã hội và bảo hiểm y tế là những loại bảo hiểm dành cho cá nhân, thế nhưng với bảo hiểm nhân thọ thì đó còn là lời đảm bảo và cam kết của chúng tôi về sức khỏe, tính mạng và tài sản của cả những người thân của anh/chị nữa. Hy vọng rằng một vài thông tin ít ỏi mà chúng tôi vừa chia sẻ sẽ giúp anh/chị phân biệt cũng như hiểu được tầm quan trọng và những lợi ích khi tham gia các loại bảo hiểm khác nhau.
Xử lý sự từ chối của khách hàng khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ
6. “Tham gia bảo hiểm xui xẻo lắm!”
Thưa anh/chị, rất nhiều người ngoài kia cũng có cùng suy nghĩ với anh/chị nhưng cũng đã có hàng triệu người tham gia đóng bảo hiểm nhân thọ. Lý do là bởi khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì công ty luôn cầu mong cho khách hàng sống thật thọ và luôn may mắn, vì khi khách hàng gặp rủi ro thì công ty sẽ phải bồi thường cho sự rủi ro đó. Bảo hiểm nhân thọ được thành lập để giúp khách hàng tránh những rủi ro về tài chính chứ bảo hiểm nhân thọ không phải thành lập để đem đến những điều không may mắn cho khách hàng.
Bảo hiểm nhân thọ luôn đem lại may mắn cho khách hàng của mình, vì bảo hiểm nhân thọ không chỉ chi trả khi khách hàng gặp rủi ro, mà phần lớn bảo hiểm nhân thọ chi trả khi con cái anh chị đi học đại học, chi tiền khi anh chị đến tuổi nghỉ hưu để đi du lịch, tận hưởng cuộc sống hạnh phúc và được chăm sóc y tế tốt hơn.
Nhưng ngược lại, nếu không có bảo hiểm nhân thọ thì khi rủi ro đến thì lại càng xui xẻo hơn, vì sẽ không có ai muốn thay chúng ta để mà chịu sự rủi ro. Thật may mắn, vì công ty bảo hiểm sẽ thay mặt để giúp khách hàng vượt qua rủi ro về tài chính. Bảo hiểm nhân thọ không dành cho người đã mất, mà dành cho những người thân yêu của họ tiếp tục duy trì cuộc sống khi không còn người trụ cột trong gia đình nữa. Như vậy, tham gia bảo hiểm là xui xẻo hay không thì tôi tin chắc rằng anh/chị đã có câu trả lời cho riêng mình!
7. “Tôi còn độc thân nên không có nhu cầu mua bảo hiểm”
Phần lớn các khách hàng khi có câu trả lời như vậy đều chưa hiểu hết được đối tượng áp dụng của bảo hiểm nhân thọ. Họ quan niệm rằng bảo hiểm nhân thọ là dành cho vợ/chồng hoặc con cái của mình trong trường hợp không may xảy ra đối với mình mà quên mất rằng bố mẹ và những người thân khác cũng cần được đảm bảo cuộc sống trong những trường hợp đó. Để thuyết phục được khách hàng trong trường hợp này, nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần chỉ ra những đối tượng sẽ được hưởng chế độ bảo hiểm khi có rủi ro không may xảy ra.
Vâng, dù đang còn độc thân chúng ta vẫn cần có bảo hiểm nhân thọ để xây dựng những mục tiêu khác trong cuộc sống, và người độc thân thì lại càng cần phải được chăm sóc y tế, viện phí khi có rủi ro, anh/chị có đồng ý không ạ? Hơn thế nữa, bảo hiểm nhân thọ không chỉ được áp dụng đối với vợ/chồng và con cái của người đóng bảo hiểm mà còn với cả cha mẹ, người thân của anh/chị nữa. Khi đóng bảo hiểm nhân thọ thì khách hàng có thể hoàn toàn yên tâm bởi cuộc sống của người thân luôn được đảm bảo một cách tốt nhất trong bất cứ trường hợp nào đi chăng nữa.
Với những người độc thân, chúng tôi thường hay có một ví dụ vui nho nhỏ thế này: Giả sử nếu 1 người phụ nữ gặp 2 chàng trai cùng đến cầu hôn 1 lúc, anh thứ nhất nói anh sẽ yêu và chăm sóc em đến khi anh chết, còn anh chàng thứ 2 sẽ nói anh sẽ yêu và chăm sóc cho em ngay từ bây giờ và ngay cả khi anh không còn trên đời này nữa. Nếu là người phụ nữ đó anh/chị sẽ chọn người nào?
Cuối cùng, khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ không chỉ đề dành cho người khác, mà tham gia bảo hiểm nhân thọ là dành cho chính mình, để được độc lập tài chính khi về hưu, được chăm sóc y tế khi ốm đau, vẫn có thu nhập khi chẳng may bị tàn phế. Nhờ đó, sẽ không trở thành gánh nặng cho gia đình và xã hội.
8. “Nếu có chiến tranh, chính trị bất ổn hay các anh phá sản thì sao?”
Những khách hàng có câu trả lời như trên là những người muốn tham gia bảo hiểm nhân thọ nhưng lo lắng về rủi ro tài chính xảy ra. Với tư cách là một nhân viên tư vấn, để đảm bảo tính trung thực và đáng tin cậy đối với khách hàng của mình thì bạn không nên nhấn mạnh rằng bảo hiểm nhân thọ là cực kì an toàn và những gì mà khách hàng lo lắng sẽ không bao giờ xảy ra. Thay vào đó, bạn nên phân tích một cách khách quan nhất dựa trên lập trường của khách hàng về mức độ rủi ro tương đối giữa việc đóng bảo hiểm và các hoạt động tiết kiệm khác như gửi ngân hàng, đầu tư…
Trước hết, tôi rất tiếc phải nói rằng bất cứ một hoạt động tài chính nào cũng gắn liền với rủi ro dù là nhiều hay ít vì không ai có thể kiểm soát hay dự đoán trước được những biến cố trong tương lai. Thực sự mọi người luôn lo lắng đến những gì chúng ta không kiểm soát được, giả sử chiến tranh có xảy ra thì liệu chúng ta có thể đem theo tiền ở ngân hàng, mang theo cả ngôi nhà của mình để đi lánh nạn không? Hơn nữa người chết do chiến tranh chỉ có tỷ lệ rất nhỏ, nhưng người qua đời vì những rủi ro bệnh tật, tai nạn giao thông thì cao hơn gấp hàng trăm đến hàng ngàn lần, chúng ta cần phải đề phòng rủi ro nào trước theo anh/chị?
Nhưng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ tại nước ta thì anh/chị có thể yên tâm được phần nào vì Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền kinh tế phát triển nhanh nhất, chính trị ổn định nhất, vậy ai sẽ tạo ra chiến tranh để cuộc sống ngày một kém đi? Chiến tranh có thể xảy ra, nhưng tỷ lệ này là 1%, nhưng những rủi ro khác là 99%.
Thay vì lo lắng về những điều với tỷ lệ xảy ra là không đáng kể thì anh/chị nên dành sự quan tâm của mình cho những rủi ro có tỷ lệ xảy ra cao hơn gấp nhiều lần như tai nạn giao thông, bệnh tật, tàn phế… Đó là những điều rất thiết thực và quan trọng trong cuộc sống hàng ngày nhằm đảm bảo sự bình yên cho anh/chị và những người thân yêu.
9. “Đồng tiền mất giá!”
Tôi đồng ý với anh/chị là đồng tiền sẽ mất giá cho dù ở Việt Nam hay bất kỳ nơi nào trên thế giới cũng vậy. Hoặc chúng ta sẽ tiêu hết số tiền mình kiếm được, hoặc chúng ta sẽ tiết kiệm 1 khoản tiền nhỏ trong bảo hiểm nhân thọ, để mua 1 hợp đồng với mệnh giá bảo vệ rất cao, để đề phòng những rủi ro bất trắc trong cuộc sống.
Đồng tiền mất giá nghĩa là lạm phát, mà có lạm phát thì nền kinh tế mới phát triển. Nhưng đồng tiền mất giá là vấn đề của nền kinh tế chung, trong tình hình an toàn giao thông hiện nay, sự ô nhiễm của môi trường sống, rất nhiều những tai nạn và bệnh nghề nghiệp ngày càng nhiều và chúng ta cần 1 khoản tài chính để đối phó với những rủi ro trên.
Như vậy, đối với việc đồng tiền mất giá thì việc tham gia bảo hiểm nhân thọ không những không bị thiệt về mặt kinh tế mà anh/chị còn có một kênh đầu tư và tiết kiệm rất hiệu quả với mức chi phí tương đối thấp trong dài hạn.
10. “Bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo!”
Không thể không thừa nhận rằng trước đây có một số trường hợp lừa đảo trong ngành bảo hiểm dẫn tới việc làm giảm niềm tin và sự tín nhiệm của người dân. Tuy nhiên ngày nay, để khắc phục được những lỗ hổng trong các quy định và nâng mức an toàn cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì mỗi điều khoản của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đều được Bộ Tài Chính phê duyệt và chấp nhận, phần lớn những điều khoản đều bảo vệ lợi ích của người dân khi tham gia bảo hiểm nhân thọ, ngay cả trường hợp khách hàng gian dối với công ty, thì công ty vẫn phải hoàn phí hoặc giá trị hoàn lại với điều kiện có lợi cho khách hàng.
Ở các quốc gia phát triển thì trung bình mỗi người dân thông thường có tới 4 hoặc 5 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Trong đó Nhà nước có các chính sách quản lý công ty bảo hiểm bằng luật kinh doanh bảo hiểm và luôn khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm để cuộc sống của người dân được đảm bảo về an toàn tài chính. Việt Nam cũng là 1 trong số những thị trường rất tiềm năng, rất nhiều công ty bảo hiểm đang xin giấy phép để hoạt động tại Việt Nam, qua đó cho thấy bảo hiểm nhân thọ rất cần thiết với cuộc sống của mỗi chúng ta, tôi sẽ tư vấn thêm giúp anh/chị hiểu hơn về bảo hiểm nhân thọ mà không nhất thiết phải tham gia liền nếu anh/chị không thấy được lợi ích của nó.
Thách thức cần vượt qua của nghề tư vấn bảo hiểm xã hội
II. Kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ khiến khách hàng không thể chối từ
1. Am hiểu tâm lý và nhu cầu của khách hàng
Đây là kỹ năng tư vấn đầu tiên không thể thiếu đối với một nhân viên tư vấn nói chung và nhân viên tư vấn bảo hiểm nói riêng. Không ít người hiện nay đều hiểu nhầm bảo hiểm là hình thức đa cấp, lừa đảo, đây chính là trách nhiệm thuộc về các công ty. Phải nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua các chương trình đào tạo và tuyển dụng. Tư vấn bảo hiểm là một nghề nghiệp đòi hỏi phải có sự cam kết dài hạn và người tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải hoạch định ngay từ khi khởi đầu. Khi họ được huấn luyện kỹ lưỡng, khách hàng sẽ luôn coi trọng nghề nghiệp của họ. Để làm được điều này thì điều đầu tiên là tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Nếu không nhạy cảm và không thông cảm với khách hàng thì vô cùng khó để thuyết phục được khách hàng.
2. Vượt qua được chính bản thân mình và thận trọng trong lời nói, hành động
Bên cạnh kỹ năng nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì yếu tố quan trọng thứ 2 quyết định tới thành công của một nhân viên tư vấn bảo hiểm chính là vượt qua được những rào cản và giới hạn của chính bản thân. Để xây dựng được uy tín cũng như dành được sự tin tưởng từ phía khách hàng là cả một quá trình rất dài và gian nan, đòi hỏi tư vấn viên cần phải có các tố chất cơ bản như sự kiên nhẫn, khả năng kiềm chế cảm xúc và sự chịu đựng bền bỉ. Ngược lại, chỉ cần một phút không kiểm soát được bản thân hoặc mất bình tĩnh có thể dẫn tới hậu quả vô cùng nghiêm trọng, phá hủy mọi công sức và thành tựu mà bạn đã khổ công xây dựng trước đó. Kim chỉ nam dành cho các tư vấn viên hiện nay chính là “giữ cái đầu lạnh và một trái tim nóng”
Đi cùng với việc vượt qua được những giới hạn của bản thân thì thận trọng trong mọi lời nói cũng như hành động của mình là một điều không được phép bỏ qua đối với nghề tư vấn bảo hiểm. Khi tiếp cận khách hàng cần phải chuẩn bị tài liệu, chuẩn bị kiến thức về sản phẩm, giả sử trước những câu hỏi phía khách hàng đặt ra để lên kế hoạch trả lời trước khi đi gặp khách hàng; đồng thời là khả năng quan sát nhạy bén, nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.
3. Hiểu rõ về sản phẩm mình đang tư vấn
Với tư cách là một tư vấn viên bảo hiểm, bạn sẽ không được phép có bất cứ sai sót nào về mặt chuyên môn cũng như kiến thức về sản phẩm mà mình tư vấn. Nhân viên tư vấn bảo hiểm là nhà tư vấn tài chính, trước hết phải hiểu rõ về các sản phẩm mà mình đem bán, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Đồng thời phải tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt trong sản phẩm của công ty mình.
4. Luôn cung cấp giải pháp tốt nhất cho khách hàng
Mặc dù mang bản chất là một hợp đồng tài chính nhưng bảo hiểm cũng là một lĩnh vực với các đặc điểm và tính chất riêng. Chính vì thế, việc bạn coi bán bảo hiểm nhân thọ như bán một hàng hoá thương mại thông thường thì đó là cách tiếp cận sai lầm và chắc chắn sẽ không mang lại hiệu quả cao. Bảo hiểm nhân thọ là một cam kết tài chính đòi hỏi người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm liền, nhưng xét cho cùng thì nó là một dạng vật chất vô hình, không thể cảm nhận bằng trực quan trong một thời gian ngắn. Việc nhân viên tư vấn quá chú trọng trong việc giới thiệu các lợi ích kinh tế hay tỷ lệ chiết khấu sẽ khiến cho khách hàng không nhìn thấy mặt giải pháp của bảo hiểm nhân thọ.
Lời khuyên của chúng tôi đó chính là “Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy cung cấp giải pháp”. Bán một giải pháp tài chính đòi hỏi sự đối thoại từ hai phía, người bán bảo hiểm nhân thọ cần nhận thức được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là sự lo lắng về tương lai của con cái, cũng có thể là bận tâm về khoản vay mua nhà dài hạn. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ tự chốt mà không cần phải thuyết phục khi khách hàng nhận ra được sản phẩm này sẽ chu toàn cho gia đình như thế nào ở khía cạnh mà họ mong muốn, đồng nghĩa với đem lại sự an bình trong tâm trí. Với tư cách là một giải pháp có vai trò tương tự như giáo dục hay y tế…khách hàng sẽ tập trung vào phần giá trị của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho bản thân và gia đình.
5. Luôn khiến khách hàng ấn tượng và nhớ đến mình
Tư vấn bảo hiểm xã hội cũng là một hoạt động kinh doanh, sẽ có những thời điểm may mắn khi hợp đồng rất đơn giản ,khách hàng hiểu rõ mình cần gì và thậm chí chủ động liên hệ. Nhưng đa phần sẽ đòi hỏi nhiều hơn một cuộc gặp, nhất là khi cả gia đình khách hàng cần có sự so sánh, bàn bạc trước khi bước vào một cam kết tài chính quan trọng và dài hạn như bảo hiểm nhân thọ trọn đời chẳng hạn.
Chính vì thế, việc để lại một ấn tượng sâu đậm và tốt đẹp về bản thân sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thuyết phục khách hàng sau này. Việc mà bạn cần làm là chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan trọng với nhu cầu của khách hàng và để lại cho cả gia đình tham khảo. Trình bày đẹp, rõ ràng, nội dung nhất quán và tiện lợi khi cung cấp cả bản in và bản điện tử là điểm cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó tính nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất. Không phải ai cũng thích đọc nhiều, đôi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một ý tưởng rất hay và có hiệu quả được nhiều công ty áp dụng đó là một số ấn phẩm không liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo hiểm cũng là món lưu niệm giá trị.
6. Không ngại ngần khi nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè và người thân
Như đã trình bày ở trên, nghề tư vấn bảo hiểm thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào sự tin tưởng và tín nhiệm từ phía khách hàng. Việc khách hàng của bạn giới thiệu tới bạn bè và người thân sẽ góp phần không nhỏ trong việc gia tăng mức độ tin cậy đối với các khách hàng trong tương lai của bạn, từ đó nâng cao tỷ lệ thuyết phục thành công trong các hợp đồng bảo hiểm. Vì vậy, đừng ngại ngần khi nhờ khách hàng của mình giới thiệu bạn bè và người thân. Quảng cáo kiểu truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hết.
7. Đặt ra mục tiêu, chiến lược cụ thể cho bản thân mình
Năng lực cũng như sự may mắn của mỗi người là khác nhau, chính vì thế việc so sánh doanh số và kết quả kinh doanh của mình với người khác là điều không nên. Thay vào đó, bạn cần đặt ra mục tiêu cho chính bản thân mình và không ngừng cố gắng để hoàn thành được mục tiêu đó, đồng thời phấn đấu nỗ lực để ngày càng tiến bộ hơn trong công việc.
Chỉ tiêu đề ra càng chi tiết, ví dụ “Tháng này mình sẽ tăng doanh số 10% so với tháng trước” sẽ biến cột doanh thu trở thành đích đến với khung thời gian hữu hạn. Kết quả là bản thân bạn sẽ có thêm động lực khác ngoài phần thưởng tài chính để hoàn thành mục tiêu bán hàng. Cách làm việc rõ ràng cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và hiệu quả sau mỗi thất bại hay thành công. Thấy mình chưa tốt ở đâu, cách tư vấn và tiếp cận cần thay đổi gì để tự cải thiện mới chính là phương pháp tăng doanh thu lâu dài, ổn định trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Kỹ năng tư vấn bảo hiểm
III. Các bước từ nhân viên quèn trở thành chuyên gia tư vấn bảo hiểm
Để thăng tiến trong sự nghiệp thì bạn cần đặt ra mục tiêu cũng như có một chiến lược phát triển hợp lý, đúng đắn. Sau đây, chúng tôi sẽ đưa ra gợi ý cho bạn về các bước để trở thành một chuyên gia tư vấn bảo hiểm thành công:
1. Nâng cao năng lực bản thân, tận dụng các khóa học miễn phí và đầu tư tiền bạc học thêm ở ngoài.
Nghề tư vấn không cho phép bạn có bất cứ sai sót nào trong chuyên môn cũng như kiến thức về sản phẩm. Và năng lực của bạn tới đâu sẽ được phản ánh chính xác nhất trong doanh số và kết quả kinh doanh của bản thân. Bạn không thể thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ chỉ với những lời nói hoa mỹ và thiếu thực tế, trong khi bản thân thì còn thiếu hụt nhiều kiến thức về bảo hiểm. Vậy thì việc đầu tiên cần làm khi trở thành một chuyên gia tư vấn bảo hiểm là nâng cao kiến thức và năng lực của bản thân.
Có 2 cách phổ biến nhất hiện nay mà các chuyên gia tư vấn viên bảo hiểm thường áp dụng đó chính là tận dụng các khóa học miễn phí và đầu tư tiền bạc học thêm ở ngoài. Ở các công ty bảo hiểm sẽ có rất thường xuyên các khóa đào tạo về nghiệp vụ và chuyên môn dành cho nhân viên, đây là một dịp rất tốt để bạn học hỏi thêm và trau dồi kiến thức cũng như nâng cao kinh nghiệm với mức chi phí gần như không có mà bạn không nên bỏ qua. Các kỹ năng mà bạn có thể học được ở đây cũng rất đa dạng như kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng bán hàng hay kỹ năng chăm sóc khách hàng, kỹ năng tư vấn…
Tuy nhiên, trong quá trình làm việc thì mỗi người sẽ tự nhận thức được những ưu và nhược điểm của bản thân. Để khắc phục những nhược điểm và khó khăn trong quá trình tư vấn, tốt nhất bạn nên đầu tư tiền bạc để học thêm ở ngoài. Không có một gợi ý cụ thể nào cho bạn mà điều này phụ thuộc phần lớn vào quyết tâm phát triển và ý chí vươn lên của bạn trong công việc.
2. Trau dồi đạo đức nghề nghiệp
Kiến thức chuyên sâu thôi là chưa đủ để thuyết phục được khách hàng mà chuyên gia tư vấn cũng cần trau dồi đạo đức nghề nghiệp cũng như tuân thủ nghiêm ngặt theo các quy định mà một nhân viên tư vấn bảo hiểm cần phải ghi nhớ:
Công việc của bạn là tư vấn những gói bảo hiểm phù hợp, còn quyết định cuối cùng thuộc về khách hàng. Bạn không có quyền dọa dẫm hay ép buộc người khác.
Người cần mua bảo hiểm đầu tiên của gia đình đó là người trụ cột, sau đó mới tới người phụ thuộc chứ không phải chỉ mua cho những đứa con.
- Không được phép nói sai, bịa đặt thông tin về sản phẩm/ công ty vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của khách hàng, tương lai của bạn & danh tiếng của công ty.
- Không được phép xúi khách hàng làm sai, nhất là những khách hàng không đủ điều kiện mua bảo hiểm nhân thọ.
- Không vi phạm các điều luật của công ty bảo hiểm: Nói xấu công ty khác, Cho khách vay tiền, Cắt hoa hồng, Ký thay khách, Thu tiền khi không có phiếu thu, Cầm tiền nhưng không nộp về công ty…
- Không được phép nói bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi suất cao, gửi vài năm thích là rút về. Đừng hại chết chính mình nữa!
IV. Những điều nên tránh khi tư vấn bảo hiểm
1. Tránh nói những điều rủi ro hay hù dọa khách hàng
Tất nhiên, bản chất của bảo hiểm là đảm bảo tài chính trong trường hợp rủi ro xảy ra như tai nạn, bệnh tật, nguy hiểm… Bạn nên nhắc tới nó với một sự tế nhị và nhẹ nhàng đủ để khách hàng nhận thức được và bị thuyết phục bởi tác dụng và lợi ích của bảo hiểm nhân thọ chứ không nên sử dụng nó như một công cụ để hù dọa khách hàng vì đôi khi sẽ bị phản tác dụng. Luôn giữ tâm lý thoải mái và vui vẻ trong cuộc đối thoại với khách hàng là một bí quyết thành công trong tư vấn bảo hiểm.
2. Không hối thúc hay vội vàng yêu cầu khách mua hàng
Quyết định của khách hàng là hoàn toàn tự nguyện. Với tư cách là một tư vấn viên chuyên nghiệp, bạn nên thuyết phục khách hàng của mình dựa trên những kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm của bản thân cũng như các kỹ năng tư vấn cần thiết chứ không nên hối thúc hay vội vàng yêu cầu khách mua hàng. Quan trọng hơn hết, bạn nên nhắc nhở khách hàng cân nhắc thật kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định để đảm bảo không có thắc mắc hay vấn đề ngoài ý muốn nào xảy ra sau khi ký hợp đồng.
3. Không phóng đại sản phẩm, không chỉ tập trung vào quyền lợi của mình
Thành công của một nhân viên tư vấn bảo hiểm phần lớn dựa trên sự tin tưởng và tín nhiệm của khách hàng. Chính vì vậy những thông tin mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình phải đảm bảo tính chính xác, không thừa, không thiếu, không bịa đặt và không nói sai sự thật. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm một cách khách quan và hữu ích nhất trong quyết định lựa chọn, đồng thời có thể đưa ra lời khuyên tốt nhất trong một số trường hợp. Sự chân thành, tâm huyết và có hiệu quả chính là chìa khóa thành công của một tư vấn viên bảo hiểm.
4. Không vi phạm luật của các công ty bảo hiểm
Điều cơ bản của một nhân viên tư vấn bảo hiểm là không được phép vi phạm các quy định của công ty cũng như luật pháp của nhà nước. Một số quy định cơ bản mà bất cứ công ty bảo hiểm nào cũng có bao gồm:
- Nói xấu công ty khác
- Cho khách vay tiền
- Cắt hoa hồng
- Ký thay khách
- Thu tiền khi không có phiếu thu
- Nhận tiền nhưng không nộp về Công ty
V. Kết luận
Trên đây là toàn bộ thông tin cũng như kỹ năng cần thiết nhất trong nghề tư vấn bảo hiểm mà chúng tôi muốn gửi tới bạn. Hy vọng rằng bài viết này đã mang tới những điều bổ ích góp phần cải thiện kỹ năng và gia tăng doanh số cho độc giả! Cảm ơn bạn đã dành thời gian theo dõi bài viết này của chúng tôi và hẹn gặp lại bạn trong những tin tức tiếp theo!
