Khi bạn bắt đầu công việc bán hàng thì cách chốt sale chính là việc mà ai cũng hướng tới. Vậy chốt sale là gì? Làm sao để chốt sale hiệu quả nhất? Những kỹ năng cho người bán để có thể chốt sale nhanh chóng? Bài viết sau sẽ giải đáp những câu hỏi đó.
Mục Lục Bài Viết
I. Chốt sale là gì?
Chốt sale là gì? Một giao dịch bán hàng có thành công hay không được quyết định chính là nhờ khâu chốt sale – một bước vô cùng quan trọng đối với bất kỳ quá trình bán hàng nào. Khi mua hàng đôi lúc bạn sẽ gặp một số nhân viên lúc giới thiệu, tư vấn sản phẩm rất tốt nhưng đến bước cuối cùng nằm ở khâu chốt sale quan trọng nhất thì họ lại lộ rõ vẻ bối rối, lúng túng. Bởi những kiến thức từ tổng quát đến chi tiết từng phần của sản phẩm họ đều được đào tạo rất kỹ lưỡng và nắm rõ trong tầm tay. Nhưng đến khi khách hàng hỏi họ hàng loạt những câu hỏi, thắc mắc những vấn đề nằm ngoài những điều họ đã được học khiến nhiều nhân viên gặp khó khăn và nhanh chóng khách hàng nắm thế chủ động trong tay. Trong cuộc sống hiện đại người tiêu dùng có vô vàn thứ cần quan tâm, phân vân khi chi tiền cho một món đồ nào đó. Vì vậy, đòi hỏi nhân viên bán hàng cần tích lũy đầy đủ kinh nghiệm cùng kiến thức, kỹ năng để đáp ứng mọi nhu cầu cũng như khúc mắc của người tiêu dùng.
Chốt sale là gì?
Xem thêm: “12 tuyệt kỹ bán hàng”- Bí quyết chốt sale dân kinh doanh phải biết
II. Các cách chốt sale hiệu quả
1. Bây giờ mua hoặc không bao giờ mua
Có thể nói đây là cách chốt sale hiệu quả nhất trong các cách chốt sale. Thời điểm này nhân viên bán hàng sẽ đưa ra một lời đề nghị nhắc nhở người mua hàng về một lợi ích đặc biệt nếu mua ngay lập tức hoặc sẽ bỏ lỡ những ưu đãi hiếm có của một thương hiệu nổi tiếng. Điều này tạo ra sức ép khiến khách hàng buộc phải quyết định nhanh có mua hàng hay không. Cách chốt sale này luôn đem lại hiệu quả bất ngờ cho bạn bởi khách hàng nào cung muốn mua những sản phẩm tốt nhất với mức giá hời.
Cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ mua” đưa người mua vào tình huống khẩn cấp, tạo cảm giác cấp bách giúp những khách hàng tiềm năng đang muốn mua sản phẩm nhưng còn đang chần chừ, khúc mắc có thể đưa ra quyết định nhanh. Trước khi thực hiện kỹ năng này bạn phải đưa ra những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng.
2. Tổng hợp, tóm tắt lại giá trị sản phẩm
Sau khi đưa ra vô vàn những thông tin về sản phẩm khiến khách hàng choáng ngợp, để đi đến bước chốt sale cuối cùng bạn nên tổng hợp lại những giá trị cốt lõi, nổi bật nhất của sản phẩm qua một vài lời tóm tắt ngắn gọn đến cho khách hàng. Cách này sẽ lôi kéo khách hàng tiềm năng chốt hạ quyết định đầu tư sản phẩm. Nhân viên bán hàng cũng phải nghiên cứu thị trường cũng như nhu cầu sản phẩm của khách hàng hiện nay một cách kỹ lưỡng trước khi tư vấn cho khách hàng. Điều này đảm bảo rằng nhân viên sẽ đem lại lợi nhuận ổn định cho công ty.
Khi bạn chốt sale bằng cách tóm tắt tổng hợp để nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích khi người dùng mua sản phẩm sẽ khiến khách hàng tưởng tượng ra sản phẩm mà họ sẽ mua có những đặc điểm riêng biệt gì, thay vì những sản phẩm phổ biến trên thị trường hiện nay.
3. Chốt nhanh gọn, bất ngờ
Khi mua hàng, khách hàng luôn có yêu cầu được giảm giá hoặc khuyến mãi nếu mua sản phẩm và chính những yếu tố này sẽ giúp bạn chốt sale từ những khách hàng tiềm năng nhanh chóng và gọn nhẹ hơn rất nhiều. Nếu có sự đồng ý từ người quản lý thì bạn hãy sử dụng cách chốt sale nhanh gọn này đánh vào tâm lý làm khách hàng bất ngờ và quyết định mua hàng ngay.
Khi khách hàng hỏi nhân viên bán hàng:” Nếu mua nhiều sản phẩm này anh/ chị sẽ nhận được ưu đãi hay chiết khấu gì không?” và bạn nên trả lời:” Chắc chắn ạ. Nhưng nếu em chiết khấu cho anh/ chị thì anh/ chị có ký hợp đồng ngay bây giờ không ạ?” Chính nhờ câu nói này bạn đã kéo thế chủ động về tay mình và khiến khách hàng bắt buộc phải suy nghĩ về việc đầu tư và sản phẩm này. Trước khi chốt sale về bất ký sản phẩm nào bạn nên cung cấp một giải pháp hợp lý cho khách hàng và khiến họ thỏa mãn nếu mua sản phẩm.
4. Dùng các câu hỏi
Thông qua rất kỹ năng đặt câu hỏi, người bán hàng sẽ thăm dò được nhu cầu của khách hàng từ đó tập trung vào việc phát triển những mong muốn và tập trung vào việc chốt sale với khách hàng. Thậm chí bạn có thể đưa ra những câu hỏi có thể chốt sale luôn khiến khách hàng tự nhận ra nhu cầu của mình và bỏ qua những rào cản, vướng bận. “ Theo anh/ chị, giải pháp bọn em đưa ra về sản phẩm có gỡ rối được vấn đề mà anh/ chị đang gặp phải không ạ?” Câu hỏi này sẽ hé mở cho bạn thấy tính khả thi khi bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng đó. Đồng thời nó cũng là cách chốt sale hiệu quả cho mỗi nhân viên bán hàng.
5. Cách giả định, lấy bớt đi
Điều quan trọng của cách chốt sale này là bạn phải có suy nghĩ tích cực, đồng thời luôn theo dõi sự quan tâm cũng như phản đối của khách hàng. Nếu bạn tin tưởng rằng ngay từ email đầu tiên bạn sẽ chốt được sale thì nó có thể đem lại tác dụng đáng kinh ngạc cho quá trình bán hàng còn lại. Sau cuộc gặp hoặc họp với khách hàng bạn nên thăm dò về ý kiến của họ đối với sản phẩm đồng thời cung cấp cho họ những thông tin mới nhất về nó. “ Sản phẩm này có phù hợp với mong đợi/ đáp ứng được nhu cầu của anh/ chị không ạ?” Cuối cùng, bạn sẽ tìm ra định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình và mọi công việc sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều dù nó có khó khăn đến mấy.
Các cách chốt sale là gì?
Xem thêm: Sales là gì? 6 cấp độ bán hàng cần có của một salesman chuyên nghiệp
III. Kỹ năng chốt sale
1. Tạo niềm tin với khách hàng
Kỹ năng chốt sale đỉnh cao: Khách hàng luôn ưu tiên lựa chọn các trang web nổi tiếng hoặc các fanpage được mọi người tin dùng để mua hàng. Vậy làm sao để lấy được niềm tin của khách hàng và có thể chốt sale nhanh chóng? Trước tiên, Fanpage của bạn phải có đủ các thông tin cơ bản, cần thiết: số điện thoại, địa chỉ… Rồi sau đó hãy mở rộng quy mô Fanpage của bạn lớn hơn thực tế. Thông thường các shop mới mở thì tiềm lực tài chính cũng như cơ sở vật chất còn hạn hẹp, vậy nên hãy phóng đại hiện thực và tỏ ra mình có tính chuyên nghiệp cao. Hãy đưa ra tất cả những gì bạn thấy trên website hay fanpage để khách hàng thấy được tính chuyên nghiệp của bạn. Hãy chăm chút nhiều hơn cho hình ảnh trang web của bạn để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Bên cạnh đó hãy đưa ra những căn cứ để chứng thực về sản phẩm của bạn ngay ở đầu trang web để khách hàng có thể thấy ngay khi truy cập thông tin về cửa hàng bạn.
2. Kiên trì tư vấn
Người bán hàng nên tập trung vào tư vấn chứ không nên chăm chú tập trung vào chuyện bán hàng, bởi nếu khách hàng hiểu rõ sản phẩm thì việc chốt sale sẽ trở nên nhanh gọn và dễ dàng hơn rất nhiều. Khi tư vấn cho khách hàng nên tránh một số kỹ năng chốt sale đỉnh cao sau:
- Không nên phản hồi cho khách hàng quá nhiều thông tin trong một thời điểm để kích thích sự tò mò về sản phẩm với họ.
- Không nên tập trung vào việc chốt sale mà bạn hãy tư vấn tận tâm, nhiệt tình cho khách hàng thì khách hàng sẽ chủ động mua sản phẩm của bạn.
- Không nên trả lời tin nhắn của khách hàng ngay lập tức mà hãy đặt chế độ tự động trả lời, rồi khoảng mấy phút sau bạn hãy giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- ….
3. Thúc đẩy khách hàng quyết định nhanh
Để khách hàng nhanh chóng mua sản phẩm của bạn thì không phải dễ dàng thì hãy dùng những từ ngữ: Mua nhanh kẻo lỡ, sắp hết thời gian khuyến mãi, phần quà may mắn cho bạn… vào ngay đầu bài đăng của bạn. Khi bạn đặt những từ ngữ thu hút khách hàng ở vị trí này sẽ kích thích sự mong muốn có sản phẩm của bạn. Đồng thời lượng chốt sale của bạn sẽ tăng nhanh hơn nếu có những ưu đãi hấp dẫn sản phẩm như này.
4. Kỹ năng telesale
Một số yếu tố cần có của người bán hàng khi sử dụng kỹ năng telesale:
- Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, không nói giọng địa phương.
- Cách trình bày mạch lạc, dễ hiểu, mang tính thuyết phục cao
- Để nắm bắt nhu cầu khách hàng hãy đặt những câu hỏi mở.
- Luôn thích ứng nhanh và xử lý tình huống linh hoạt.
- Người bán hàng cần hiểu rõ những thông tin về sản phẩm trước khi bán hàng:
- Có cái nhìn vừa bao quát vừa cụ thể với sản phẩm/ dịch vụ mình bán.
- Tìm kiếm đối tượng khách hàng tiềm năng và thông tin về họ.
- Thông tin về các sản phẩm đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng các kịch bản trước khi gọi điện cho khách hàng, lường trước mọi tình huống và phương án xử lý kịp thời.
Cuộc nói chuyện với mỗi khách hàng không quá 5 phút nhưng mục đích mỗi cuộc nói chuyện mà bạn nhận được lại rất lớn. Đó là bán được hàng và chốt sale thành công. Sau đó là bạn hẹn gặp mặt, thời, gian và địa điểm với khách hàng để thực hiện giao dịch bán hàng.
Kỹ năng telesale
5. Nắm bắt tâm lý, luôn theo sát khách hàng
Mỗi khách hàng đến với chúng ta đều có hoàn cảnh sống, sở thích, nhu cầu, khả năng mua sắm… hoàn toàn khác nhau. Do vậy người tư vấn cần tìm hiểu và nắm bắt những yếu tố cơ bản của khách hàng để hiểu họ hơn, thân thiết với họ hơn. Từ đó nắm bắt được nhu cầu, tâm trạng của họ nhanh nhất để tư vấn bán hàng.
Hơn thế nữa sau khi khách hàng đồng ý mua hàng, bạn đã hoàn thành 50% việc chốt sale, 50% còn lại chính là thanh toán tiền. Đây chính là giai đoạn bạn nên theo sát khách hàng. Bạn nên gọi điện thoại cho khách để xác nhận hàng đã gửi và khoảng thời gian sẽ nhận được hàng. Sau khi khách đã nhận được hàng thì gọi điện cho khách để kiểm tra tình trạng hàng và đánh giá của khách về độ hài lòng khi nhận được sản phẩm.
6. Kỹ năng marketing
Một khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì họ mới liên hệ đến bạn, tuy nhiên nếu họ chưa mua thì bạn phải tiếp tục kích thích khả năng và nhu cầu mua hàng của họ. Khi tiếp thị lại sản phẩm cho họ bạn cần chú ý các điều sau:
- Bằng cách gửi tin nhắn liên hệ với các khách hàng đã từng có nhu cầu tức là bạn đã tiếp thị lại sản phẩm một lần nữa. Trong trường hợp này bạn cần đưa ra những lời mời hấp dẫn để kích thích tiêu dùng: khuyến mãi lớn, ưu đãi giờ vàng giá sốc… có giá trị hấp dẫn người tiêu dùng.
- Không nên quá vồ vập, nhắn tin liên tục với tần suất nhiều lần trên một tuần khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và chặn bạn. Bạn nên lựa chọn thời điểm nghỉ ngơi trong ngày khi tinh thần con người đang thỏa mái để tiếp thị.
Kỹ năng chốt sale đỉnh cao
7. Chốt đơn theo chiến thuật Ben Franklin
Benjamin Franklin không chỉ là một nhà phát minh và nhà chính trị gia vĩ đại, mà còn là một nhà kinh doanh lỗi lạc. Bất kể khi nào Franklin do dự về điều gì đó, ông sẽ liệt kê những ưu điểm và nhược điểm của quyết định đó. Chiến thuật này tuy đơn giản nhưng nó có mối quan hệ to lớn trong quá trình bán hàng. Các nhân viên bán hàng nên liệt kê các ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để khách hàng tiềm năng hình dung được giá trị mà chúng mang đến. Kỹ năng chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng tiềm năng đang đứng trước do dự có mua sản phẩm của bạn hay không. Khi họ nhận ra ưu điểm của sản phẩm nhiều hơn nhược điểm họ sẽ quyết định móc hầu bao để mua sản phẩm đó.
Xem thêm: Kỹ năng vàng nhân viên sales executive cần phải có
IV. Các kịch bản chốt sale thần tốc
1. Tình huống về sản phẩm
Khi khách hàng thắc mắc rằng sản phẩm của doanh nghiệp bạn cung cấp liệu có phải là hàng thật, hàng chính hãng hay không? Trong tình huống này bạn không nên vội vàng khẳng định chắc chắn đó là hàng thật mà hãy nói:” Bạn có thể tham khảo trên google, bên mình có một vài đặc điểm nhận dạng để phân biệt hàng thật với hàng giả. Nếu bạn có chứng cứ xác thực chứng minh sản phẩm đó là hàng giả thì chắc công ty sẽ hoàn tiền 100% cho bạn và chịu trách nhiệm trước pháp luật” Cách trả lời này sẽ khiến khách hàng có niềm tin để mua sản phẩm hơn là khẳng định chắc chắn nhưng không có căn cứ gì.
Uy tín của một cửa hàng không phải tự dưng mà có. Nếu bạn muốn mọi người tin tưởng và dùng sản phẩm của mình thì sự kiên trì chính là chiếc chìa khóa tốt nhất giúp bạn thành công.
2. Tình huống về giá cả
Tiếp theo, khi khách hàng thắc mắc giá bán cả công ty bạn cao hơn giá bán của các công ty khác kinh doanh cùng mặt hàng. Bạn không nên vòng vo chuyển sang vấn đề khác hoặc trả lời đây là mức giá tốt nhất trên thị trường và hạ thấp đối thủ xuống. Đó là điều hoàn toàn vô nghĩa. Câu trả lời mà khách hàng cần ở bạn có thể là:” Đúng là sản phẩm bên em có giá cao hơn các cửa hàng khác một chút. Nhưng bên em nhập hàng chính hãng theo giá và có chế độ hậu mãi, bảo hành… Các bên khác có giá thấp hơn là do họ đã trừ đi phần này rồi”.
Khi hàng đã tìm hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm của bạn, hãy trung thực với vấn đề họ hỏi và tìm cách giải quyết vấn đề một cách hợp lý khiến họ tin tưởng hơn vào độ tin cậy của sản phẩm bạn bán.
3. Tình huống về hậu mãi và sự đáp ứng
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, Khi muốn mua bất cứ sản phẩm nào chắc hẳn ai cũng có nhu cầu về các dịch vụ hậu mãi, bảo hành về sau nếu gặp hỏng hóc gì. Và nhiệm vụ của nhân viên chốt sale chính là đề cập đến vấn đề này cho khách hàng có thể biết được:” Bên em có bảo hành trong vòng 24 tháng. Nếu có bất kỳ lỗi hay hỏng hóc gì liên quan đến máy móc do nhà sản xuất, chị sẽ được 1 đổi một trong vòng 1 tháng. Mọi thắc mắc xin liên hệ qua số này… ạ?” Mọi khách hàng luôn thích thú với chính sách bảo hành chi tiết và lâu dài. Đó chính là nhiệm vụ của nhà cung cấp để làm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Khi khách hàng gọi hoặc gửi tin nhắn cho bạn để hỏi về sản phẩm, nếu không trả lời được ngay hãy đặt chế độ trả lời tin nhắn tự động và xin lỗi khách hàng vì sự chậm trễ đó. Sau đó bạn sẽ định hướng, giới thiệu cho họ những sản phẩm có lợi ích thấy rõ nhất ngay ở câu đầu tiên. Nếu sản phẩm đó họ đã ưng ý nhưng chưa có tâm trạng mua hàng thì bạn nên tạo cảm hứng, kích thích mong muốn sử dụng sản phẩm đó của họ.
Xem thêm: Cơ hội nghề nghiệp và kỹ năng công việc nhân viên Sale Admin cần phải có
V. Nghệ thuật chốt sale khiến khách hàng không thể chối từ chỉ qua 3 câu hỏi
Điều quan trọng của nghệ thuật chốt sale thông qua việc đặt câu hỏi chình là sẽ giúp được người bán hàng vạch ra trước nội dung và kịch bản của cuộc nói chuyện. Từ đó họ có thể nắm được thông tin về sở thích của người bán hàng và phân tích chúng. Khi người bán hàng làm chủ được nghệ thuật chốt sale qua việc đặt câu hỏi thì tỉ lệ thành công lúc chốt sale của bạn sẽ rất cao. Lý do chính bởi người bán hàng đã nắm rất rõ trong tay nhu cầu cũng như sở thích của khách hàng. Dưới đây là 3 câu hỏi mà các bậc thầy chốt sale thường hay đặt:
- Sản phẩm/ dịch vụ/ chương trình… có mang lại lợi ích và giải quyết được vấn đề anh/ chị đang gặp phải không ạ?
- Anh/ chị có thấy sản phẩm này tạo ra nhiều lợi ích cho công việc kinh doanh của mình không ạ?
- Anh/ chị có muốn thực hiện nốt những thủ tục còn lại để có thể bắt đầu sử dụng sản phẩm không ạ?
Trước khi sử dụng 3 kiểu câu hỏi này vào thực tế bán hàng, bạn phải chuẩn bị thật kỹ, luyện tập nhuần nhuyễn, lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành thói quen khiến nó thật tự nhiên khi bạn đặt câu hỏi cho khách hàng. Nếu bạn sử dụng nghiêm túc, đưa các câu hỏi chốt sale và kịch bản một cách hoàn hảo thì chắc hẳn tỉ lệ thành công của bạn sẽ là một con số bất ngờ đấy. Chúc bạn thành công.
Cách chốt sale
Xem thêm: Top 20 câu hỏi và cách trả lời phỏng vấn Sale admin hay nhất
VI. Kết luận
Cảm ơn bạn đã đọc hết toàn bộ bài viết trên. Chắc hẳn bạn đã có cho mình những thông tin phù hợp về chốt sale là gì, cách chốt sale sao cho hiệu quả nhất. Mặc dù bài viết không phải hoàn toàn đầy đủ thông tin để đáp ứng hết nhu cầu của bạn đọc nhưng cũng đã cung cấp một số thông tin về chốt sale, các kỹ năng chốt sale đỉnh cao, nghệ thuật chốt sale… Hẹn gặp lại!
