Việc quan trọng nhất và khó khăn nhất khi khởi nghiệp kinh doanh đó là tìm kiếm khách hàng. Tất cả các chủ doanh nghiệp phải thực hiện những chiến lược để tìm kiếm khách hàng và tìm kiếm các cơ hội làm ăn mới. Vậy làm thế nào để làm điều đó?
Mục Lục Bài Viết
I. Các cách tìm kiếm khách hàng
1. Lập kế hoạch chi tiết tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Hãy cân nhắc những ai sẽ mua sản phẩm của bạn? Sau đó, hãy tìm hiểu xem những người đó tìm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào, bằng cách nào… Đặt mình là khách hàng để thấu hiểu họ thực sự cần gì và muốn được tư vấn như nào để từ đó tư vấn cho khách hàng hiệu quả hơn. Và đừng quên ghi lại tất cả những thông tin hữu ích đó. Đây làm một trong những bước khởi đầu tìm kiếm khách hàng cực kỳ quan trọng là nền tảng để bạn bắt đầu công việc sau này.
2. Tìm khách hàng qua báo chí
Báo chí có sức lan tỏa mà bạn không thể ngờ tới, là kênh thông tin hữu ích và hết sức thiết thực nếu muốn tìm kiếm khách hàng và bán hàng hiệu quả. Hãy tìm trên đó thông tin của những người mới được thăng chức, những người mới dành giải thưởng, những chủ doanh nghiệp mới,…hay bất cứ ai đó có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi cho họ những bức thư cá nhân, nội dung chúc mừng thành công của họ, nói cho họ biết bạn rằng bài viết về họ mà bạn đọc được thực sự rất hữu ích. Tiếp đó, đừng quên kèm theo thông tin công ty của bạn kèm theo slogan và thông tin sản phẩm của bạn ở chữ ký… (Ví dụ: Mr. Đức, Công ty bảo hiểm ABC, “Vì một tương lai an toàn và phát triển”…)
3. Hội chợ, triển lãm đem đến cho bạn nguồn khách hàng tiềm năng
Đây là nơi tạo ra cho bạn những cơ hội bất ngờ, đặc biệt là bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng với số lượng không hề nhỏ.Ưu điểm lớn nhất của kênh này là việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ giúp bạn hiểu họ, từ đó sẽ đưa ra các chiến lược tiếp thị hợp lý giúp bạn nhanh chóng chốt được hợp đồng.Còn chần chừ gì nữa mà không liên lạc ngay với ban tổ chức sự kiện và chuẩn bị cho gian hàng của bạn thật hoành tráng sẽ thu hút được nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm của bạn đấy!
4. Tham dự các buổi hội thảo
Đây cũng là một cách tìm kiếm khách hàng cực kỳ hay mà bạn không thể bỏ lỡ. Việc tìm kiếm thông tin về các sự kiện các buổi hội thảo đang và sẽ diễn ra trong thời gian tới mà còn liên quan đến sản phẩm của bạn là việc tuy đơn giản nhưng không kém phần quan trọng. Vậy nên hãy tham dự và lấy thông tin từ những khách hàng tiềm năng bạn có thể gặp ở đó.
5. Cho khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm
Một ý tưởng lạ mà quen cho bạn: Thả con săn sắt – bắt con cá rô. Đừng ngại cung cấp miễn phí một sản phẩm của bạn, hãy cho khách hàng tiềm năng của bạn dùng thử và bảo họ giới thiệu cho bạn bè nếu họ thích. Nếu bạn làm dịch vụ, tư vấn… hãy cung cấp thật nhiều thông tin hữu ích. Có thể là những lá thư cung cấp những thủ thuật, mẹo vặt… đôi khi bạn cũng có thể tư vấn miễn phí giúp khách hàng tiềm năng của bạn hoàn thành công việc, dự án của họ.
6. Tận dụng mối quan hệ cá nhân
Điều này khá dễ dàng vì bạn có sẵn lòng tin của họ từ trước. Có những mối quan hệ cá nhân mà bạn không nghĩ có thể biến nó thành một bộ máy tạo ra lead nhưng lại mang đến giá trị lớn sau này.
Trong thế giới bận rộn hiện nay, bạn sẽ có bạn gái, bạn đồng nghiệp, hàng xóm… chúng nằm trong các ngăn chứa riêng biệt mà không hề liên quan đến nhau. Chìa khóa thực ra rất đơn giản nếu bạn có thể chia sẻ chuyện kinh doanh với họ, hãy cho những người thân quen của bạn biết đối tượng tiềm năng bạn đang cần tìm. Xác định rõ loại hình công ty mà bạn cần (quy mô, số lượng nhân viên, doanh thu, địa điểm, v.v…) và gửi cho họ một email để họ có thể forward và giúp bạn thiết lập các mối quan hệ.
Hãy giới thiệu đến các bạn bè của bạn về dịch vụ, sản phẩm của mình hoặc giới thiệu đến những người có thể biết ai đó sử dụng dịch vụ, sản phẩm của bạn. Nếu được, đừng ngại chi cho họ một chút hoa hồng.Tất nhiên, việc trộn giữa mối quan hệ cá nhân và công việc cần phải hiệu quả và dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau nhưng nó vẫn là một cách tuyệt vời để mở rộng độ phủ của bạn.
7. Nghiên cứu khách hàng của đối thủ cạnh tranh
Họ quảng cáo ở đâu? Họ quan hệ ở đâu? Họ sử dụng cách thức nào? Tìm hiểu xem, điều gì làm nên thành công của đối thủ có thể áp dụng được vào mô hình kinh doanh của bạn. Để từ đó bạn sẽ có con đường đi cho chính mình một cách phù hợp và hiệu quả nhất.
8. Quảng cáo qua các kênh online
Trong thời đại 4.0 hiện nay, bạn chỉ cần 1 chiếc điện thoại thông minh hoặc 1 chiếc máy tính bảng là có thể tìm kiếm thông tin về những đối tượng khách hàng mình hướng đến. Với các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo nơi có rất nhiều hội nhóm cho phép kết nối những người quan tâm về cùng chủ đề tham gia vào diễn đàn chung. Nơi có thể trao đổi về tất cả mọi thứ, mọi chủ đề quan tâm giúp bạn dễ dàng tiếp cận khách hàng hiệu quả. Bạn chỉ cần tìm những hội nhóm quan tâm về sản phẩm, lĩnh vực mình đang kinh doanh để chia sẻ khéo léo các thông tin hữu ích với thái độ nhiệt tình, chắc chắn đây sẽ là một kênh rất tốt mà bạn không nên bỏ qua. Tuy nhiên, hội nhóm trên Facebook, Zalo thì rất nhiều và dễ bị nhũng loạn thông tin, nhớ tìm kiếm một cách có chọn lọc.
9. Tìm kiếm khách hàng qua telesale
Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại là phương pháp khá phổ biến hiện nay, đặc biệt với một số ngành như: Bất động sản, bảo hiểm, ngân hàng… Bằng cách này sẽ giúp bạn xác định nhanh chóng một đối tượng có thể trở thành khách hàng của bạn hay không chỉ thông qua một cuộc đối thoại ngắn. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng, bạn phải có một danh sách data chất lượng.
10. Đăng thông tin của bạn ở bất cứ đâu
Nhiều quảng cáo nhỏ sẽ để lại sự ấn tượng nhiều hơn là chỉ một quảng cáo thật lớn. Một tấm biển lớn với thông tin quảng cáo lớn không hiệu quả bằng những thông tin tương tự nhưng được thiết kế nhỏ hơn, và được thực hiện trong một thời gian dài sẽ để lại dấu ấn lâu hơn trong trí nhớ mỗi khách hàng.
11. Sử dụng mạng xã hội để tìm ra đối tượng cần giúp đỡ
Rất nhiều nhân viên bán hàng luôn cập nhật vào theo dõi ở LinkedIn, nhưng chưa chắc họ đã biết sử dụng kênh này hiệu quả để tối ưu đỉnh phễu (top-of-the-funnel). Cách để tạo kết nối mang lại giá trị cao mà không tốn quá nhiều công sức, và mạng xã hội là điều mà bất cứ nhân viên sales nào cũng mong muốn tìm ra.
Một vài lời khuyên ngắn để LinkedIn của bạn trông chuyên nghiệp và thu hút mọi người hơn:
- Một tấm hình khi được đăng lên đều phải liên quan tới việc thể hiện con người và lĩnh vực mà bạn đang làm một cách chuyên nghiệp.
- Sự kết nối với càng nhiều người sẽ càng mở rộng những mối liên hệ không thể thiếu.
- Đăng vào mục “Share an Update” thể hiện nhu cầu, khả năng tìm kiếm và muốn giúp đỡ một đối tượng với vấn đề cụ thể. Ví dụ: Chúng tôi đang muốn hợp tác với 3 công ty trong lĩnh vực làm đẹp trước ngày 1/9/2018, ưu tiên những bên đang muốn mở rộng thị trường ở khu vực Hà Nội.
- Nên lấy 3 recommendations từ mỗi khách hàng hiện tại về những ưu và nhược điểm của dịch vụ mà bạn đã từng cung cấp cho họ để tạo niềm tin về giá trị, sự chuyên nghiệp và tính hiệu quả của sản phẩm. Từ đó sẽ có những cải thiện, thay đổi phù hợp trong thời gian tới.
- Facebook for Business, Twitter và Snapchat là một số kênh thông tin, tiện ích để bạn có cơ hội giới thiệu và thể hiện sự chuyên nghiệp trong việc mở rộng thị trường sản phẩm của mình. Mặc dù điều đó có thể làm khối lượng công việc của bạn sẽ tăng lên.
12. Đăng bài blog trên LinkedIn
15 phút là thời gian vừa đủ cho một bài đăng với nội dung về gói tư vấn cho các đối tượng có nhu cầu. Nhiều người vẫn nghĩ viết blog là một việc khô khan, nhàm chán và ghét nó.
Nhưng thực chất blog chỉ là một cuộc trò chuyện, và một blog topic đơn giản có thể xoay quanh việc trả lời những câu hỏi chung về sản phẩm mà bạn hay nhận được hàng ngày, ví dụ như “Cẩm nang [Các thử thách doanh nghiệp hay gặp phải] cho người mới bắt đầu]” và “X điều bạn cần biết về [khởi nghiệp tại Việt Nam].”
Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả
II. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng hiệu quả
1. Thực hiện warm calls thay vì cold calls
Trong cuộc nói chuyện với những khách hàng tiềm năng mới thay vì “cold calls” – cách nói xa lạ, theo khuôn mẫu thì bạn nên sử dụng cách “warm calls” – cách nói gần gũi dễ tạo ấn tượng tốt đối với những khách hàng lần đầu biết đến tên của bạn hoặc công ty của bạn. Hoặc thông qua các mối quan hệ, những bình luận vào một trong số những nội dung mà đối tượng chia sẻ trên mạng xã hội, hoặc “thích” một status hoặc chúc mừng khi đối tượng có việc mới trên LinkedIn… để mọi người có thể biết đến bạn nhiều hơn nữa
2. Xây dựng hình tượng 1 thought leader
Thought leader ( người lãnh đạo bằng suy nghĩ) được dùng phổ biến trong kinh doanh, là từ lóng để chỉ những cá nhân, người lãnh đạo luôn có những ý tưởng, suy nghĩ mới, sáng tạo. Những người lãnh đạo bằng suy nghĩ thường đăng những bài viết và blog về xu hướng và chủ đề có tác động đến cả một ngành nghề/lĩnh vực. Khi tạo dựng hình tượng như một chuyên gia trong lĩnh vực bạn đang làm, bạn sẽ dễ dàng có được sự tín nhiệm và tin tưởng trước khi tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Bằng cách viết blog, viết bài gửi cho các báo về chủ đề liên quan và trở thành diễn giả tại các hội thảo hoặc hội chợ thương mại chính là bước đầu tiên trong quá trình công việc của bạn. Điều này cũng giúp bạn làm quen với khách hàng tiềm năng trước khi liên lạc với họ dễ dàng hơn.
3. Trở thành nguồn tài nguyên đáng tin cậy
Trước khi trở thành một người bán hàng thành công bạn sẽ là một người bán hàng nhưng không phải đơn thuần chỉ bán hàng mà phải là người đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi gặp vấn đề và hỗ trợ họ hết mình dù bạn đã chốt sale xong. Hãy coi mình là một người giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ, chứ không phải là người đi bán sản phẩm của mình. Cũng từ đó mà bạn sẽ gần gũi với khách hàng của mình hơn, sẽ dễ dàng có thêm khách hàng mới thông qua lời giới thiệu từ các khách hàng đã thỏa mãn với sản phẩm, dịch vụ. Khi bạn trở thành nguồn tài nguyên cho chính khách hàng của mình, cả trước và sau khi chốt sale, họ sẽ nhớ đến sự giúp đỡ của bạn và sẵn sàng giúp lại khi bạn cần.
4. Tham khảo một kịch bản có sẵn
Bất cứ công việc nào cũng là sự kế thừa của những việc đã có từ trước. Vậy nên đối với những người bán hàng mới bắt đầu, tham khảo một kịch bản có sẵn khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn giảm thiểu các sự ngắt quãng gây khó chịu, dùng những từ ngữ phù hợp hơn và dễ dàng trả lời các câu hỏi thường được đặt ra. Nhưng với những người bán hàng lâu năm, sở hữu một khối lượng kinh nghiệm đáng mơ ước thường sáng tạo một kịch bản mới mà vẫn bám sát kịch bản gốc. Mặc dù vậy vẫn có một số ít người vẫn đi theo lối mòn sẵn có để cuộc nói chuyện trở nên gần gũi và thân thuộc đối với khách hàng hơn. Dù đi theo con đường nào chăng nữa thì đối với người bán hàng, việc quan trọng không thể thiếu là luôn lắng nghe, nhận ra vấn đề mà đối tượng đang gặp phải để từ đó đẩy cuộc nói chuyện theo hướng mà họ cần.
5. Không cố bán hàng ở bước tìm kiếm khách
Người xưa có câu: dục tốc thì bất đạt. Vì thế nên nếu bạn đẩy nhanh bất kì một bước nào trong quá trình tìm kiếm khách hàng thì kết quả đạt được sẽ không thỏa mãn yêu cầu, mong đợi đã đặt ra. Ví dụ như bạn thúc đẩy việc bán hàng ngay khi tìm thấy đối tượng tiềm năng sẽ làm cho họ cảm thấy áp lực và muốn từ bỏ.
Vậy nên hãy tạo dựng lòng tin vững chắc trong lòng khách hàng thì việc bạn sale cho mọi người sẽ trở nên vô cùng thoải mái và hiệu quả hơn.
Đừng cứ đi mãi 1 lối mòn xưa cũ mà một saler cần không ngừng tìm tòi, không cải thiện những cách tìm kiếm khách hàng khác nhau để đi đến mục tiêu một cách nhanh nhất.
Các công cụ tìm kiếm khách hàng hiệu quả
III. Công cụ tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất
1. Builtwith (Trả phí)
Ngoại trừ https với tính bảo mật cao thì đối với bất kỳ những sites nào thì Builtwith được sử dụng rất rộng rãi và phổ biến trong quá trình phân tích cấu trúc bekend. Đây là công cụ mà có thể khám phá hầu hết tất cả mọi thứ của quá trình backend, từ hệ điều hành đang sử dụng để điều khiển server, chương trình framework, hệ thống mạng quảng cáo đang hoạt động, các công cụ phân tích, thống kê những widget được thay thế trong sidebar và nhiều thông tin khác. Điều đặc biệt thu hút các doanh nghiệp của ứng dụng này là có thể lấy được danh sách các khách hàng của đối thủ.
Lý do mà các doanh nghiệp chọn Builtwith thay vì vô số các apps khác như Datanyze không gì khác ngoài chi phí. Nếu muốn sử dụng Datanyze thì mỗi năm công ty đó phải chi trả một mức phí không hề nhỏ là $12,000. Ngược lại với Builtwith thì chỉ cần $300/tháng là có thể tận dụng những tính năng vượt trội nhất của công cụ này, và có thể hủy trả phí vào cuối tháng nếu không muốn tiếp tục sử dụng.
2. LinkedIn (Miễn phí/Trả phí)
Đối với các doanh nghiệp đang trong quá trình Startup thì đây là một ứng dụng không thể thiếu. Bởi vai trò như một kênh quảng cáo thiết yếu đối với các doanh nghiệp B2B – hướng tới kinh doanh. Khi sử dụng nó với mục đích quảng cáo thì doanh nghiệp sẽ phải trả một mức phí cao hơn so với quảng cáo qua Facebook nhưng tiền nào thì của đấy. Ở đây đối tượng hoạt động trong những ngành nghề, chức vụ cụ thể tiềm năng cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hướng tới sẽ chính xác hơn nhiều.
Khi quảng cáo trên Linkedin thì người dùng sẽ thu về một kết quả đáng mong đợi nhưng đi kèm với nó là tốn nhiều thời gian cũng như cần sự kiên nhẫn của doanh nghiệp. Đồng thời người bán cũng có thể tăng lượng khách hàng của mình khi quảng cáo qua ứng dụng này. Như HubSpot – nhà tiên phong trong lĩnh vực Inbound Marketing, đã dùng chức năng Sponsored Updates (quảng cáo tự nhiên) của LinkedIn để tiếp cận các chuyên gia marketing với các nội dung phù hợp, hấp dẫn trên bảng tin của LinkedIn. Kết quả là HubSpot đã kiếm được một lượng khách hàng tiềm năng hơn bất cứ kênh marketing nào khác tới 400%.
Ở trên Linkedin thì việc tạo tài khoản và đăng những bài viết thông thường là hoàn toàn miễn phí nhưng để sử dụng các chức năng cao cấp vào việc quảng cáo hay tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp sẽ phải chi trả một số tiền là 500 EUR/năm và các chi phí khác kèm theo. LinkedIn sẽ giới hạn lượng tìm kiếm trong một tháng (60 -100 lượt/tháng). Vậy nên nếu bạn muốn nâng cấp tài khoản của mình thêm nữa thì sẽ mất thêm một khoản phí phát sinh.
3. IPFingerprint (Trả phí)
IPF là công cụ giúp doanh nghiệp tổng hợp những thông tin về các người dùng truy cập vào website của mình. Khác với Google hay AdRoll – khi sử dụng với mục đích tìm kiếm khách hàng thì doanh nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp mới thành lập, phải trả một mức phí nhất định, còn với IPF việc xác định chi tiết địa chỉ IP của khách hàng là hoàn toàn dễ dàng.
Cũng như Builtwith ở trên, IPF không những cung cấp công cụ tuyệt vời mà còn cho phép người dùng thử 2 tuần trước khi chuyển sang gói tháng. Chi phí tương đối theo tháng nhỏ hơn hoặc bằng 120 EUR để có thể sử dụng những tính năng tuyệt vời của ứng dụng này. Hơn thế nữa, doanh nghiệp có thể ngừng sử dụng công cụ vào cuối tháng nếu cảm thấy không hài lòng hoặc không hiệu quả.
4. Mailtester (Miễn phí)
Trong thời đại hiện nay có vô số các ứng dụng hỗ trợ tìm kiếm email cho người dùng mà còn xác định được là thật hay giả như Smart – IP.net, Free Email Verifier,…, nhưng một công cụ hoạt động hiệu quả và đơn giản nhất trong số đó là Mailtester. Sau khi truy cập vào Mail Tester, bước tiếp theo cần làm là nhập địa chỉ email muốn kiểm tra và ấn Check để website tiến hành phân tích. Nếu kết quả cho ra là màu xanh lá cây thì mail đó là thật, còn nếu là màu đỏ hoặc vàng thì một điều chắc chắn email đó là giả mạo.
5. Salesforce (Trả phí)
CRM có thể giúp tăng doanh thu lên gần 30%, 34% năng suất bán hàng và đưa ra dự báo tình hình kinh doanh chính xác đến 42%.
Theo nghiên cứu trên thì có thể khẳng định một cách chắc chắn rằng con quái thú có sức mạnh lớn nhất trên thế giới hiện nay không gì khác chính là CRM.
Salesforce được biết đến là giải pháp phần mềm CRM điện toán đám mây theo yêu cầu hàng đầu thế giới, với khả năng cung cấp một loạt các ứng dụng CRM chuyên về bán hàng và dịch vụ khách hàng cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Tiếp thị tự động, quản lý quan hệ đối tác, và dịch vụ khách hàng… là một trong số những tính năng ưu việt mà các ứng dụng phần mềm CRM online có.
Bên cạnh việc sử dụng những tính năng này để có thể cập nhật cũng như quản lý thông tin về khách hàng, cho phép khách hàng kết nối với từng nhóm nhân viên,… mang lại nhiều giá trị thật sự , tăng doanh thu và lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải trả một khoản chi phí như sau:
- $27/người dùng/tháng (tập đoàn)
- $70/người/tháng (chuyên nghiệp)
- $125/người dùng/tháng (doanh nghiệp)
- $300 /người dùng/tháng (Performance).
IV. Kết luận
Trên đây mangtuyendung đã cung cấp cho bạn kỹ năng cũng như các cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả, chuyên nghiệp nhất. Hi vọng qua những thông tin cực kỳ chi tiết này sẽ giúp bạn biết cách tiếp cận khách hàng một cách thông minh và đưa về cho mình tệp khách hàng tiềm năng. Từ đó, có cơ hội đẩy mạnh doanh số trong thời gian tới.
>> Xem thêm mẹo tiếp cận khách hàng sau khi tìm kiếm
