Trong ngành marketing, segmentation là gì? Vì sao segmentation quan trọng với hoạt động marketing của donah nghiệp? Là một nhà quản trị, bạn phải tìm hiểu ngày 4 customer segmentation này để nắm bắt tâm lý khách hàng.
Marketing là một khái niệm không còn xa vời với sinh viên. Đây cũng là một bộ phận linh hồn của doanh nghiệp giữ vai trò tìm hiểu khách hàng và cách tìm kiếm khách hàng mục tiêu. Khi một marketer tìm hiểu khách hàng của họ, những tiêu chí nào sẽ được marketer quan tâm và marketer cần khai thác những thông tin gì từ khách hàng? Có phải tất cả khách hàng đều giống nhau, hay họ có những đặc điểm nào khác biệt cần được quan tâm? Trên thực tế, mỗi khách hàng có một sự lựa chọn khác nhau, thói quen khác nhau, nhu cầu khác nhau – dựa vào những tiêu chí này, marketer có thể phân chia tập khách hàng thành nhiều segmentation. Vậy segmentation là gì?
Mục Lục Bài Viết
I. Phân khúc thị trường là gì?
Dân marketing chắc không ai không biết đến khái niệm segmentation là gì. Segmentation được hiểu là phân khúc thị trường – cách một thương hiệu phân chia khách hàng của họ thành nhiều nhóm nhỏ hoặc phân khúc nhỏ có đặc điểm chung. Mỗi thương hiệu, doanh nghiệp có những đặc điểm khách hàng khác nhau, vì vậy tùy thuộc vào dữ liệu khách hàng mà doanh nghiệp sẽ phân chia tập khách hàng của họ. Những đặc điểm này khác nhau giữa những doanh nghiệp, vì vậy ngay cả đối thủ cạnh tranh của họ cũng sẽ có sự khác biệt.
Segmentation là gì?
Có những doanh nghiệp xác định segmentation là gì bằng cách chia khách hàng của họ theo vòng đời mua hàng:
- VIP – khách hàng mua sắm thường xuyên
- Khách hàng định kỳ – khách hàng mua sắm theo tuần, theo tháng
- Khách hàng mới tái kích hoạt – khách hàng mua một lần, ngưng một thời gian khoảng 1 năm, quay trở lại mua hàng
- Khách hàng thường xuyên ở cấp độ thấp – hành vi mua sắm thường xuyên nhưng số lượng không nhiều
- Khách hàng mới – khách hàng mới mua sắm 1 lần
- Khách hàng truy cập mới – khách hàng đã ghé thăm nhưng chưa mua hàng.
Thông thường trong marketing, một số tiêu chí đặc biệt được sử dụng thường xuyên như địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi. Dựa vào những tiêu chí này, marketer chia nhỏ khách hàng có mình thành nhiều nhóm nhỏ nhằm mục đích tiếp cận khách hàng mục tiêu tốt hơn thay vì hướng đến tất cả mọi người.
Tại sao việc phân chia segmentation là gì lại quan trọng với doanh nghiệp? Để giải đáp được điều này, ta cần tìm hiểu mục tiêu của segmentation là gì? Khi công nghệ thông tin trở thành những người bạn của người tiêu dùng, họ có thể truy cập hàng trăm website để thỏa mãn nhu cầu mua sắm của mình. Vậy làm sao để sản phẩm của chúng ta tiếp cận được nhu cầu mua sắm của họ? Để làm được điều này, thương hiệu phải tìm hiểu thói quen mua sắm của người tiêu dùng theo từng nhóm.
Ví dụ của segmentation là gì là những khách hàng lứa tuổi nào sẽ quan tâm đến sản phẩm dưỡng da? Khách hàng chi tiêu bao nhiêu cho mỹ phẩm? Những thành viên VIP có muốn được miễn phí vận chuyển thay vì giảm giá 20% không? Từ những thói quen của người mua, thương hiệu lên những chiến lược marketing và thực hiện tiếp cận khách hàng thông qua facebook ads, google ads, email marketing.
II. Lợi ích của phân khúc thị trường
Lợi ích của phân khúc thị trường là gì? Khi được tiếp cận với quá nhiều sự lựa chọn, khách hàng sẽ không biết nên chọn sản phẩm nào, bên cạnh đó, có những sản phẩm không đúng nhu cầu của họ. Trong một nghiên cứu cho thấy 64% khách hàng muốn được đề xuất những sản phẩm mang tính cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu của họ, trong số đó 52% khách hàng sẽ rời website nếu không có được đề xuất như mong muốn. Để đoán được nhu cầu của khách hàng, thương hiệu cần dữ liệu khách hàng, thói quen và nhu cầu mua sắm của từng nhóm khách hàng để đưa ra đề xuất phù hợp. Với những thông tin trên, chắc hẳn bạn cũng biết lợi ích của segmentation là gì?
Lợi ích của segmentation là gì
2.1 Nó giúp bạn tiết kiệm thời gian và tiền bạc
Đối với một thương hiệu, khi xác định segmentation là gì, việc chi ra hàng trăm triệu cho hoạt động marketing là vô cùng dễ hiểu. Tuy nhiên, với trăm triệu đó, marketer mang về cho thương hiệu doanh thu bao nhiêu chính là vấn đề. Nếu marketer chưa tìm hiểu kỹ về từng nhóm khách hàng, việc thực hiện chiến dịch marketing sẽ không hiệu quả, dẫn đến kết quả không như mong muốn vừa tốn thời gian vừa tốn chi phí. Chính vì vậy, khi hiểu segmentation là gì, marketer phải liên tục cập nhật thông tin để tìm hiểu về đối tượng khách hàng tiềm năng của mình, từ đó thực hiện chiến dịch marketing hiệu quả hơn.
2.2 Xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng của bạn
Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phân khúc thị trường là gì, thương hiệu sẽ hiểu khách hàng hơn, từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và xây dựng mối quan hệ tốt với họ. Những mối quan hệ tốt thường được duy trì trong thời gian dài, tạo cho thương hiệu những khách hàng trung thành. Để làm được điều này, thương hiệu cần tìm hiểu segmentation là gì và phân khúc thị trường là gì?
2.3 Xác định điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cho thương hiệu
Khi tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua những chiến dịch quảng cáo, thương hiệu nhờ vào hiệu quả chạy chiến dịch để xác định phần nào hiệu quả, phần nào cần cải thiện để nâng cao lợi thế cạnh tranh của thương hiệu. Khi xác định segmentation là gì, có những marketing strategy không mang lại hiệu quả tốt, đây là lúc thương hiệu phải nhìn nhận về phân khúc thị trường, ưu điểm và nhược điểm của mình để cải thiện cho những chương trình marketing trong tương lai.
III. 4 loại phân khúc thị trường và ví dụ về phân khúc thị trường
3.1 Customer segmentation theo nhân khẩu học
Nhân khẩu học là một trong những các phân loại khách hàng phổ biến nhất và hiệu quả nhất hiện nay để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hiểu segmentation là gì chưa đủ, thương hiệu cần lựa chọn phân chia khách hàng theo từng tiêu chí để phân tích dữ liệu hợp lý hơn.
Customer Segmentation là gì
Trong segmentation là gì, thương hiệu sẽ quan tâm đến độ tuổi, thế hệ, giới tính, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, tôn giáo khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tạo ra phân khúc khách hàng trong từng phân khúc thị trường. Để thu thập những thông tin về nhân khẩu học không khó, đặc biệt khi các nền tảng mạng xã hội phổ biến như hiện nay. Một trong những phương pháp đơn giản để xác định segmentation là gì là nhờ khách hàng thực hiện khảo sát qua nền tảng online.
Domify – một công ty hoạt động trong lĩnh vực trang trí phòng ngủ với đối tượng chính là nhóm sinh viên đại học, đặc biệt là đối tượng nữ. Nhóm tiếp thị nhờ email marketing để thu thập dữ liệu những đối tượng nào phản hồi với những email hoặc quảng cáo. Sau đó, họ xác định danh sách những người sẽ nhận được email sản phẩm phù hợp, kết quả là mức doanh thu tăng 92%.
3.2 Customer segmentation theo địa lý
Nhóm segmentation là gì theo địa lý? Việc phân chia phân khúc thị trường theo địa lý là phân nhóm khách hàng tiềm năng dựa vào vị trí của họ. Tùy vào nhóm khách hàng, vị trí địa lý của họ sẽ thể hiện khả năng chi trả của họ. Ví dụ như cùng một thương hiệu nhưng nếu bạn ghé cửa hàng của họ ở những trung tâm thương mại, bạn sẽ thấy có những sản phẩm ở đây có nhưng những cửa hàng ngoài không có. Đây chính là cách họ nắm bắt túi tiền của khách hàng.
3.3 Phân đoạn khách hàng theo hành vi
Hành vi khách hàng hay còn gọi là customer behavior là một đặc điểm quan trọng trong segmentation là gì. Với mỗi nhóm đối tượng khách hàng khác nhau, hành vi tiêu cùng của họ cũng khác nhau. Thông thường, khi bạn bỏ giỏ những sản phẩm trên kênh thương mại điện tử mà chưa thanh toán, bạn sẽ nhận được những tin nhắn mang tính cá nhân hóa. Với cách chăm sóc khách hàng hậu mãi này, nhiều thương hiệu đã nâng cao doanh số của mình.
Phân khúc thị trường là gì
3.4 Customer segmentation theo vòng đời hay hành trình của khách hàng
Nhiều thương hiệu theo dõi quá trình mua hàng của khách hàng để đánh giá hành trình mua hàng và segmentation là gì. Có những khách hàng chỉ mua hàng một lần và không quay lại trong vòng 12 tháng, có những khách hàng quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa thực hiện mua hàng. Việc quan sát quá trình mua hàng của khách hàng giúp thương hiệu nhận biết nhu cầu, từ đó đưa ra cách tiếp cận khách hàng phù hợp nhất.
Khi phân tích segmentation là gì, với những khách hàng thường xuyên ghé thăm website bán hàng trực tuyến của thương hiệu mà chưa thực hiện mua hàng, chứng tỏ đối tượng này quan tâm đến sản phẩm. Để thu hút đối tượng này, thương hiệu có thể mời họ đến những buổi offline ra mắt sản phẩm hoặc buổi trải nghiệm sản phẩm để họ thấy được tính năng hay những chương trình khuyến mãi thúc đẩy họ mua hàng.
IV. Phân khúc trong tiếp thị email
Email Marketing là một trong những phương thức thu thập dữ liệu phân khúc thị trường hiệu quả nhất hiện nay. MailChimp – một trong những nhà cung cấp email marketing hàng đầu hiện nay đã thực hiện khảo sát nhu cầu khách hàng tiềm năng thường niên để phân tích phân khúc thị trường.
4.1 Bước 1: Chú ý vào Dữ liệu của bạn
Phân tích dữ liệu là yếu tố then chốt trong việc phân nhóm segmentation là gì. Dữ liệu của doanh nghiệp sẽ là yếu tố để bạn có thể phân chia nhóm khách hàng thành từng phân khúc thị trường với nhóm đặc điểm khác nhau. Những yếu tố này có thể là những yếu tố được kể trên hoặc khác tùy vào ngành hàng, cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng của từng thương hiệu.
Email marketing trong segmentation
4.2 Bước 2: Lựa chọn phân khúc của bạn
Sau khi đã thu thập đủ dữ liệu mong muốn trong segmentation là gì, thương hiệu cần xác định mục tiêu kinh doanh là gì: mặt hàng bán chạy, vị trí có nhiều đơn hàng hay những khách hàng mua nhiều sản phẩm nhất. Từ mục tiêu cụ thể, thương hiệu sẽ tận dụng dữ liệu để phân chia khách hàng thành những nhóm nhỏ có đặc điểm chung.
4.3 Bước 3: Sử dụng Công cụ Email Marketing của bạn
Email marketing được xem là công cụ hiệu quả để giúp thương hiệu tiếp cận nhóm segmentation là gì. Mailchimp là công cụ cho phép thương hiệu tích hợp với cửa hàng trực tuyến để thiết lập phân khúc khách hàng dựa trên nguồn dữ liệu. Thương hiệu có thể tùy chỉnh những phân khúc thị trường khác nhau dựa trên những tiêu chí như:
- Tổng số đơn đặt hàng
- Số lượng sản phẩm trung bình cho mỗi đơn hàng
- Những giao dịch gần đây
- Tổng số sản phẩm đã đặt,
- Ngày mua
4.4 Bước 4: Xây dựng nội dung của bạn
Sau khi đã hình thành được việc chia phân khúc khách hàng và segmentation là gì, thương hiệu bắt đầu tạo nội dung email để gửi cho khách hàng. Một số tip nhỏ để bạn có thể thu hút khách hàng chính hình ảnh, hãy sử dụng những hình ảnh bắt mắt và chương trình ưu đãi để kích thích sự tò mò và nhu cầu mua hàng có họ.
4.5 Bước 5: Bắt đầu gửi email và theo dõi kết quả
Khi đã tạo được nội dung thu hút, việc của bạn là gửi email và theo dõi tiến độ cũng như hiệu quả mà chiến dịch mang lại. Bạn sẽ cần theo dõi xem những ai đã mở nội dung, khách hàng click chọn sản phẩm hay chương trình nào. Ví dụ, khách hàng quan tâm đến hình ảnh thì bạn sẽ lưu lại để cải thiện hình ảnh cho chiến dịch tiếp theo, những khách hàng VIP sẵn sàng chi tiêu trên 25%, bạn cần chú ý để giữ mối liên hệ với họ. Email marketing là cách để thương hiệu thu thập dữ liệu, liên tục tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng để điều chỉnh kế hoạch cũng như phân khúc thị trường hiệu quả.
V. Cách tìm phân khúc khách hàng của bạn trong quảng cáo trên Facebook
Facebook Marketing là công cụ được ưa chuộng trên nền tảng kênh thương mại điện tử. Có thể nói Facebook Ads chịu trách nhiệm cho hơn 80% đơn đặt hàng trên nền tảng mạng xã hội. Vì vậy, đây chính là công cụ quảng cáo dược tin dùng và là lựa chọn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả cho doanh nghiệp. Số lượng người dùng Facebook ngày càng nhiều, họ thể hiện sở thích, tính cách và nhu cầu ngay trên trang mạng xã hội này, vì vậy đây là một thị trường mà thương hiệu có thể tận dụng để tiếp cận và tìm hiểu khách hàng tiềm năng.
Facebook Ads
Khi thực hiện quảng cáo trên Facebook, thương hiệu có thể phân nhóm khách hàng dựa vào những tiêu chí:
-
Vị trí: Quốc gia, quận, huyện hoặc khu vực xung quanh cửa hàng trong phạm vi 20km
-
Sở thích: Sở thích phụ thuộc vào tiểu sử của người dùng trên Facebook
-
Hành vi: Hành vi của người dùng trên Facebook, cách họ tương tác, mua sắm, những thông tin họ theo dõi
-
Liên hệ: Những người thích trang hoặc những người đã sử dụng sản phẩm của bạn
-
Đối tượng tùy chỉnh: Tiêu chí này cho phép thương hiệu tải dữ liệu khách hàng để tiếp cận khách hàng mục tiêu tốt hơn.
Ngoài ra, Facebook cho phép thương hiệu được tùy chỉnh thêm một số danh mục khác như danh sách liên hệ, khách truy cập website, người dùng ứng dụng hay đối tượng tương tự.
VI. Kết
Nếu bạn có định hướng theo đuổi marketing, những khái niệm cơ bản nhất như segmentation là gì, phân khúc thị trường là gì là những khái niệm bắt buộc. Để có thể tham gia vào ngành này, những khái niệm này tuy đơn giản nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong việc lên chiến lược, hoạch định và phân tích hành vi khách hàng. Mục tiêu cuối cùng của phân khúc thị trường vẫn là tiếp cận và tiếp thị sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
