Trong kinh doanh ngoài tạo ra sản phẩm chất lượng phù hợp với thị hiếu của khách hàng thì doanh nghiệp cần phải chú trọng đến kênh phân phối cho sản phẩm. Cùng mangtuyendung tìm hiểu rõ về kênh phân phối ngay sau đây!

Kênh phân phối là một yếu tố chính trong tất cả các chiến lược tiếp thị xoay quanh sản phẩm giúp tiếp cận khách hàng theo cách tối đa hóa doanh thu và giúp khách hàng nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. Kênh phân phối tạo ra thuận lợi cho cả nhà sản xuất và khách hàng khi muốn tìm hiểu hay quảng bá sản phẩm. Vậy kênh phân phối là gì? Doanh nghiệp muốn phát triển kênh phân phối cần những nhân tố nào?

I. Kênh phân phối là gì?

kênh phân phối là gì? Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc sản xuất với mục đích cuối cùng là đưa sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng. Tất cả các tổ chức, cá nhân tham gia và các loại kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Có khi kênh phân phối là trực tiếp nhà sản xuất bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua trung gian, có lúc kênh phân phối là gián tiếp sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trước khi đến tay khách hàng. Những nhân tố nằm giữa nhà sản xuất và khách hàng được gọi là các trung gian phân phối. Trung gian phân phối trong kênh phân phối gián tiếp có thể bao gồm:

  • Bán sỉ/Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường hoặc các nhà buôn bán trên thị trường.
  • Người buôn bán: Là các trung gian mua các sản phẩm từ nhà sản xuất sau đó bán cho các trung gian khác hoặc bán cho các khách hàng công nghiệp.
  • Nhà bán lẻ: Là các nhà trung gian mua các sản phẩm từ những nhà sản hoặc những nhà buôn bán sau đó bán sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng sử dụng cuối cùng.
  • Đại diện của nhà sản xuất: Là trung gian phân phối có quyền đại diện cho nhà sản xuất để bán sản phẩm cho các trung gian, tuy nhiên không có quyền  sở hữu bất cứ sản phẩm nào.
  • Nhân viên tư vấn: Là trung gian tư vấn các sản phẩm từ nhà sản xuất đến các nhà buôn bán.

Hoạt động của kênh phân phối là gì? Kênh phân phối gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong lưu thông, là cầu nối liên kết giữa sản phẩm của nhà sản xuất với khách hàng sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.

Kênh phân phối là một yếu tố chính trong tất cả các chiến lược tiếp thị

Kênh phân phối là một yếu tố chính trong tất cả các chiến lược tiếp thị

Xem thêm: Retail là gì? Hiểu về retail để tự quản trị kênh phân phối sản phẩm

II. Các kênh phân phối phổ biến trong marketing

Các Kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng có nhu cầu. Nhà sản xuất yêu cầu phải tổ chức một quy trình đặt và giao hàng thuận lợi, làm cầu nối giữa người sản xuất sản phẩm và khách hàng sử dụng sản phẩm, giúp nhà sản xuất làm tốt hơn trong khâu chăm sóc khách hàng. Các kênh phân phối là công cụ nghiên cứu thị trường giúp nhà sản xuất nắm bắt thị trường hiểu rõ được nhu cầu mục đích của khách hàng về sản phẩm.

Ngoài ra, các kênh phân phối còn là công cụ tìm kiếm nhu cầu thông tin của đối thủ cạnh tranh, là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng lựa chọn, thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm… Với những ưu điểm này hiện nay các kênh phân phối trong Marketing được chia thành ba loại: Kênh phân phối trực tiếp, gián tiếpkênh phân phối đa cấp. Tùy vào nhu cầu, khả năng, mục đích của mỗi doanh nghiệp mà xây dựng kênh phân phốiquản trị kênh phân phối phù hợp.

1. Kênh phân phối trực tiếp 

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối trong đó những thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và khách hàng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ không trung gian nào. Kênh phân phối trực tiếp: P (producer) -> C (consumer).

2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp được chia nhỏ ra thành hai loại:

Kênh phân phối truyền thống: Sản phẩm sau khi sản xuất sẽ được phân phối theo trình tự nhà sản xuất thông qua các trung gian phân phối và cuối cùng đến tay khách hàng, cụ thể:

  • Kênh phân phối một cấp: Nhà sản xuất => Nhà bán lẻ => Khách hàng,
  • Kênh phân phối hai cấp: Nhà sản xuất => nhà bán sỉ, nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng.
  • Kênh phân phối ba cấp: Nhà sản xuất => cò mồi => nhà bán sỉ / nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng.

Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và trung gian phân phối sẽ họp lại thành một thể thống nhất. Sản phẩm sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay khách hàng. Ưu điểm của loại hình phân phối hiện đại với loại hình phân phối truyền thống là tiết kiệm được thời gian, chi phí vận chuyển.

3. Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí quảng cáo, tuy nhiên doanh nghiệp phải trả tiền hoa hồng cho các trung gian phân phối.

Xem thêm: Strategy là gì? Tìm hiểu một số khái niệm liên quan tới marketing strategy

III. Ảnh hưởng của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng của doanh nghiệp, việc lựa chọn này sẽ ảnh hưởng ngay lập tức đến tất cả các quyết định về chiến dịch marketing, nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng, quản lý đại lý. Lợi nhuận của công ty sẽ phụ thuộc và liên quan trực tiếp vào việc doanh nghiệp sử dụng kênh phân phốinhư thế nào. Việc xây dựng kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều nhân tố của doanh nghiệp trong đó nhân tố môi trường văn hóa doanh nghiệp, định hướng phát triển trong tương lai của doanh nghiệp và thị hiếu của khách hàng.

Việc lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp

Việc lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp

Xem thêm: Quá trình lập kế hoạch marketing: hướng dẫn cho người mới bắt đầu

IV. Tìm hiểu vai trò của kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối sản phẩm không chỉ giúp ích đối với các nhà sản xuất mà còn mang đến nhiều lợi ích đối với khách hàng, cụ thể:

1. Với nhà sản xuất

– Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối các sản phẩm đến với những khách hàng có nhu cầu.

– Là cầu nối cho nhà sản xuất và những khách hàng sử dụng sản phẩm.

– Là công cụ giúp nhà sản xuất sản phẩm nắm bắt được thị trường (nắm bắt được nhu cầu khách hàng và thông tin, nhu cầu của đối thủ cạnh tranh).

– Hỗ trợ nhà sản xuất chăm sóc khách hàng tốt hơn trong khâu dịch vụ: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn dùng sản phẩm,…

2.Với khách hàng

– Chức năng của kênh phân phối hàng tiêu dùng giúp cho khách hàng luôn tìm được các sản phẩm mà họ cần.

– Giúp khách hàng có thể thuận tiện trong việc lựa chọn sản phẩm. (Nhiều nơi phân phối còn thay nhà sản xuất tư vấn, hỗ trợ về sản phẩm).

Xem thêm: Những điều cần biết trước khi học marketing tổng hợp từ A -> Z

V. Bật mí những chiến lược phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp

Hệ thống phân phối làm nguồn lực quan trọng bên ngoài của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể mất nhiều năm để xây dựng được kênh phân phối giúp sản phẩm lưu thông một cách tốt nhất đến tay khách hàng. Sau đó, căn cứ vào điều kiện hiện tại cũng như khả năng phát triển trong tương lai mà các doanh nghiệp tự đưa ra kênh phân phối phù hợp cho mình, doanh nghiệp có thể định hướng phát triển kinh phân phối theo các hướng sau:

1. Xác định đúng kênh phân phối

  • Doanh nghiệp cần hiểu bản chất kênh phân phối là gì?
  • Cần xác định kênh nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình?
  • Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng hay thông qua các nhà buôn bán và bán lẻ?

Đây là câu hỏi quan trọng ảnh hưởng đến lợi ích cũng như việc chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, việc nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng vẫn mang lại nhiều lợi nhuận nhất, vì kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận càng giảm đi. Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp tùy thuộc yêu cầu quảng bá sản phẩm của nhà sản xuất đến khách hàng. Vì vậy doanh nghiệp cần dựa vào điều kiện hiện tại cũng như định hướng phát triển cho tương lai để đưa ra lựa chọn tốt nhất.

2. Phân tích khách hàng tiềm năng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng thay đổi đa dạng theo xu hướng thời đại, đòi hỏi doanh nghiệp phải theo sát thị trường để kịp thời nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Khách hàng thường xuyên truy cập vào sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là một điểm mạnh giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường. Các kênh phân phối đều có những ưu nhược điểm khác nhau, kênh phân phối trực tiếp thì làm nhanh, dễ làm, giảm chi phí lưu thông và tiêu thụ sản phẩm. Nhưng có số lượng khách hàng tiếp cận nhiều hơn, đẩy nhanh vòng quay của vốn, chống rủi ro và khả năng mở rộng thị trường cao hơn. Vậy nên việc phân tích những ưu và nhược điểm của khách hàng giúp lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

3. Đánh giá hiệu suất hoạt động và thích ứng nhanh với sự thay đổi

Vì phương thức hoạt động khác nhau nên hiệu suất của mỗi kênh phân phối đem lại cũng khác nhau, một số kênh sẽ hoạt động tốt hơn các kênh khác. Vì vậy, việc so sánh và đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện chiến lược của doanh nghiệp. Để giữ mối quan hệ mạnh mẽ giữa người sản xuất và khách hàng dọc theo kênh phân phối, doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc khảo sát định kỳ để kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng cũng như các đối tác hoặc doanh nghiệp sử dụng mô hình lợi nhuận chiến lược, tận dụng tối đa hóa những feedback làm truyền thông cho doanh nghiệp.

Vì phương thức hoạt động khác nhau nên hiệu suất của mỗi kênh phân phối đem lại cũng khác nhau

Vì phương thức hoạt động khác nhau nên hiệu suất của mỗi kênh phân phối đem lại cũng khác nhau

Bên cạnh đó cũng thường xuyên kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh, xem xét hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối sản phẩm để đánh giá hoạt động có thật sự đạt hiệu quả hay không. Ngoài ra việc thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên thông qua các chuẩn mực như: mức doanh thu bán hàng, cách xử lý những hàng hóa hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng cũng là một trong các chỉ số đánh giá quá trình hoạt động kênh phân phối hiệu quả ra sao. Các chỉ số này khi được thống kê lại sẽ tạo thành một bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược, từ đó sẽ giúp doanh nghiệp dần cải thiện chiến lược phát triển của mình. 

Xem thêm: Ứng dụng tuyệt vời của tháp nhu cầu Maslow trong Marketing

VI. Doanh nghiệp làm thế nào để xác định và lựa chọn kênh bán hàng phù hợp

Thực tế là không phải mô hình phân phối nào cũng hoạt động tốt cho mọi loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ. Mỗi kênh sẽ phù hợp với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả các mục tiêu về doanh số. 

Phương thức phân phối phải gia tăng giá được giá trị cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có muốn trao đổi với nhân viên bán sản phẩm đó không? Họ có muốn được kiểm tra và xử lý các vấn đề trước khi mua hay không? Hay người tiêu dùng muốn mua hàng dễ dàng trên nền tảng trực tuyến hay không?

Việc đặt ra các câu hỏi và trả lời sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Tiếp theo, doanh nghiệp cần cân nhắc rằng các sản phẩm của mình có thể đến được tay người tiêu dùng nhanh như thế nào. Một số sản phẩm nhất định phải được cung cấp một cách nhanh chóng nhất thông qua kênh bán trực tiếp như sản phẩm tươi sống, thịt cá, thực phẩm,…

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cân nhắc khi lựa chọn nhiều kênh bán hàng khác nhau. Chẳng hạn việc bán sản phẩm trực tuyến và bán hàng thông qua kênh bán lẻ phải tránh sự xung đột về giá và chương trình khuyến mãi giữa các kênh với nhau. 

Xem thêm: TOP 13 hiệu ứng tâm lý phổ biến trong marketing – bán hàng

VII. Kết luận

Tổng kết lại, kênh phân phối là chìa khóa quan trọng để doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và đạt được nhiều thành công. Đồng thời là nguồn lực chính từ bên ngoài nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng một các nhanh nhất, thuận tiện nhất. Đối với một thị trường mà nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục theo xu hướng xã hội, yêu cầu doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh, đánh giá, nắm bắt thị hiếu khách hàng trên thị trường, từ đó thay đổi chiến lược kênh phân phối để đem về nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.